醬酒熱的環(huán)境下 經(jīng)銷商如何走出一條自己的路？

何為新銳?“新”意味剛?cè)腴T，“銳”即指充滿力量。面對(duì)紛紜的酒水市場(chǎng)，新銳們?cè)撊绾螌ふ覚C(jī)會(huì)釋放自己的能量?

白酒行業(yè)在經(jīng)歷了深入調(diào)整階段后，進(jìn)入了相對(duì)飽和的狀態(tài)，這樣一方面給予了酒商們更多的可選擇點(diǎn)，另一方面也對(duì)酒商們的判斷力和觀察力提出了更高的要求。

4月19日，在新銳酒商聯(lián)盟淄博站四月沙龍上，資深醬酒專家、貴州省白酒產(chǎn)業(yè)高級(jí)顧問、首批茅臺(tái)智庫專家組成員、“權(quán)圖精選”標(biāo)準(zhǔn)主起草人權(quán)圖以《緊抓第二波醬酒財(cái)富浪潮——2018-2019中國醬酒市場(chǎng)分析》為主題，為我們具體講解了在當(dāng)前的酒水市場(chǎng)環(huán)境下，如何抓住新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。酒業(yè)家現(xiàn)將其編輯整理如下，以啟迪從業(yè)者。

白酒行業(yè)給予大家的機(jī)會(huì)不是很多，在有限的機(jī)會(huì)中來說，醬酒機(jī)會(huì)仍相對(duì)較多。

未來酒水市場(chǎng)的機(jī)會(huì)屬于名酒和好酒，醬香酒就是典型的好酒。我用數(shù)據(jù)和事實(shí)呈現(xiàn)，讓大家更加理性客觀地看待這一事物。也讓大家認(rèn)識(shí)到，醬香型白酒作為白酒的分支，沒有很神秘。

白酒市場(chǎng)的五個(gè)基本方向。

第一，白酒市場(chǎng)目前進(jìn)入平穩(wěn)增長期，增收不增量。價(jià)格往上走，但是量沒有增加。2018 年前三季度，白酒上市公司總體營業(yè)收入為 1545.46 億元，同比增長 24.68%;凈利潤為 538.82 億元，同比增長 30.42%。這意味著大家進(jìn)入白酒品牌酒的機(jī)會(huì)并不多，白酒進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展的時(shí)期，相應(yīng)的地產(chǎn)和鋼鐵業(yè)也是。

第二，頭部品牌加速集中，白酒品牌格局初定：大的笑、小的哭、無新進(jìn)入者。大家如果布局品牌，首先還是選擇名品牌，品牌越大越好。最近五年來，白酒行業(yè)的前十名，前二十名，基本沒有發(fā)生很大的機(jī)會(huì)，后幾名會(huì)變化，但是前幾名基本沒有大變化。

第三，消費(fèi)分級(jí)正當(dāng)時(shí)，高品質(zhì)白酒成為未來市場(chǎng)風(fēng)口。未來是好酒的時(shí)代。現(xiàn)在經(jīng)歷了改革開放四十年，大家不愁吃穿，喝酒也都會(huì)挑好酒�；赝�白酒發(fā)展歷史，很多人看到了品牌的維度，或者是香型的維度，我認(rèn)為過去四十年，中國白酒的發(fā)展歷史就是一部品質(zhì)增值史，從清香到濃香再到醬香。中國白酒發(fā)展史是品牌的發(fā)展史，也是香型的發(fā)展史，但是更多的是品質(zhì)升級(jí)史。酒水行業(yè)如果還存在機(jī)會(huì)的話，一定屬于好酒。不僅對(duì)于白酒而言如此，對(duì)于葡萄酒也是一樣。爛酒雖然也有一定的機(jī)會(huì)，但是總體來講，中低端白酒的比重會(huì)越來越低。

第四，品牌溝通方式重構(gòu)，頭部消費(fèi)者成為核心資源。我是研究醬酒的，其實(shí)醬酒雖好，但是在方法論上也比較麻煩，白酒行業(yè)很多傳統(tǒng)的打法對(duì)醬酒而言是失效的。比如說，在投放廣告方面，醬酒很難通過總渠道的方法去做。但是醬酒行業(yè)還有個(gè)機(jī)會(huì)，即像葡萄酒一樣多體驗(yàn)。醬酒的知名度和內(nèi)涵的豐富性需要通過更新的方式來實(shí)現(xiàn)，而不是過去的老方法。

第五，警惕灰犀牛：經(jīng)濟(jì)寒冬下，實(shí)體向消費(fèi)的傳導(dǎo)。

很多人問我怎么看待未來醬酒市場(chǎng)，我說未來三年之內(nèi)肯定沒問題，何出此言呢?

2018年，醬酒的產(chǎn)能大概是70萬千升左右，銷售額大概在1200億元，利潤在450億元左右。

第一個(gè)原因呢，大家可以看看茅臺(tái)2014——2016三年間的基酒生產(chǎn)數(shù)量。大家可以發(fā)現(xiàn)，醬酒上升速度很快。

第二，因?yàn)橹髁麽u酒企業(yè)在2018年都做得比較好，增長的幅度大概是在百分之六十到百分之八十左右，這個(gè)速度無疑是令人咂舌的。我們觀察發(fā)現(xiàn)，做醬酒比較好的，都是有下面幾個(gè)共性：資本耐力、產(chǎn)能扎實(shí)、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)運(yùn)作基礎(chǔ)，這幾個(gè)維度缺一不可。而且，我們判斷，未來三年這些二線醬酒企業(yè)速度翻一番是沒有問題的。這些二線醬酒企業(yè)的快速成長可以有效帶動(dòng)醬酒市場(chǎng)的發(fā)展。

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第三，醬酒正在全國化，而且高端消費(fèi)的潮流已經(jīng)形成。醬香型白酒必須定位全國市場(chǎng)，它不像其他的酒，可以做根據(jù)地，因?yàn)獒u酒面對(duì)的人群是小部分的高端小眾人士。什么意思呢?比如在淄博，我個(gè)人判斷，可能十個(gè)人中只有一兩個(gè)人喝醬酒，但是這一兩個(gè)人層次都比較高，是我們白酒市場(chǎng)里面的核心消費(fèi)人群。為什么說醬酒高端消費(fèi)潮流已經(jīng)形成了呢?因?yàn)楦叨巳巳豪镆话肴嗽诤柔u酒。還有一點(diǎn)就是，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地方，醬酒的銷量越好。但是，每個(gè)地方都會(huì)有醬酒賣。大家要透過這個(gè)看到本質(zhì)，醬酒不是賣給老百姓喝的，真正的醬酒都是賣給中高端人士喝的，醬酒產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品布局和其他企業(yè)完全不一樣。

第四，主流價(jià)格帶逐漸起量，醬酒全價(jià)格帶初步形成。醬酒主流價(jià)格帶是從高往低的，這是和其他白酒最大的不同。先是高端人群，大老板大領(lǐng)導(dǎo)在喝，慢慢帶動(dòng)二老板二領(lǐng)導(dǎo)，慢慢帶動(dòng)其他人，所以醬酒價(jià)格從高往低打，越往高走，品量越大。它和其它白酒恰恰相反，醬酒是呈現(xiàn)倒金字塔形狀的。反過來帶給我們的啟示是什么呢?如果大家想切入醬酒，一定要往高做，千萬不要往低做，往低做是沒有出路的，越往低做消費(fèi)人群越少;消費(fèi)人群越少，越?jīng)]有買單能力，越容易陷入醬酒低端化的泥潭。所以，綜上，醬酒一定要往高做。

第五，醬酒的品質(zhì)營銷對(duì)其他香型形成降維打擊。為什么醬酒這么厲害，很多人認(rèn)為茅臺(tái)厲害，茅臺(tái)厲害當(dāng)然是一個(gè)方面，但我個(gè)人認(rèn)為醬酒為什么會(huì)形成風(fēng)格，主要還是在于品質(zhì)。因?yàn)樵谄焚|(zhì)營銷方面，醬酒對(duì)其他品牌形成了一個(gè)降維打擊。醬酒在收藏、文化、工藝、原料等方面，有太多的價(jià)值。醬酒為何能流行?品質(zhì)是根基。

還有一個(gè)就是時(shí)代給予的機(jī)會(huì)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)，大大地提高了醬酒的知名度。以前很多人并不知道醬酒好，也因?yàn)榇饲俺�了茅臺(tái)外，其他醬酒企業(yè)都比較小。但是現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)逐漸普及爆發(fā)了以后，大家通過微信、微博等很多工具，三五年間就了解到了醬酒的好，所以促進(jìn)了醬酒消費(fèi)潮流的形成。你發(fā)現(xiàn)你的朋友圈一定有人在喝醬酒。互聯(lián)網(wǎng)作為一種傳播手段，很快地?cái)噭?dòng)了醬酒市場(chǎng)。但是醬酒熱的本質(zhì)還是在于品質(zhì)。

該怎么切入醬酒?

醬酒可以從幾個(gè)層面切入。

第一，要么你就做茅臺(tái)系列的，我認(rèn)為還是有機(jī)會(huì)的，茅臺(tái)系列有很多好的品牌可以選擇。

第二，大家可以選擇做二線醬酒企業(yè)，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在正在進(jìn)行渠道布局，很多地方仍是空白。像山東，有些品牌生命力還是很旺盛的。我認(rèn)為從渠道填充的角度可以考慮。

最后一點(diǎn)要說一說醬酒小眾品牌，醬酒也有小品牌的機(jī)會(huì)，什么叫小品牌呢，有些品牌的粉絲可能并不多，但是銷量卻是可觀的。于醬酒而言，如果你有能力重度鎖定粉絲的話，你就能做成功。一百個(gè)人認(rèn)可你，你就是一百個(gè)人心目中的品牌，做小眾，反而有很大的機(jī)會(huì)。

最后，呼吁大家，關(guān)注名酒一定要關(guān)注醬酒，關(guān)注醬酒一定要找好切入點(diǎn)。醬酒的優(yōu)勢(shì)——有高毛利，有銷量，未來成長可觀。

同時(shí)，在現(xiàn)場(chǎng)問答環(huán)節(jié)，權(quán)圖老師認(rèn)真解答了經(jīng)銷商的提問。

問：我觀察在天貓或者京東有幾家做的不錯(cuò)的醬酒企業(yè)，還是比較有品質(zhì)的。濃香型白酒里存在很多低端類型，且做的比較好的。醬酒目前還沒有出現(xiàn)比較暢銷的低端類產(chǎn)品，那么未來在醬酒低端里會(huì)不會(huì)存在機(jī)會(huì)呢?

答：醬酒低端是有量的，在醬香型白酒里面，一百塊錢就算是低端的，一百以內(nèi)做不到真正的好醬酒。那為什么說有量呢，比如，第一，其在貴州市場(chǎng)，它是有量的;第二，其在電商上，也是有量的，電商上幾十塊的醬酒比較多;第三，低端醬酒在山東河南這些省份的市場(chǎng)，整體價(jià)位還是偏低的，一百以下的醬酒也是有的。

但整體來講，低端醬酒宛如魚尾，土壤貧瘠，建議不要切入。三百元至五百元的是醬酒目前最肥的價(jià)格帶。五百以上雖然我們都想做，但很難。