酒企小店鋪貨五字方針：精、授、勤、察、比

開發(fā)一個新客戶的成本一般比維系一個老客戶的成本要高出5~10倍,而維系一位老客戶給企業(yè)帶來的價值比開發(fā)一個新客戶的價值要大得多。這是一條適用于任何行業(yè)的銷售鐵律，對于白酒行業(yè)來說也是一樣�，F(xiàn)在白酒行業(yè)正在艱難洗牌，酒企全線虧損，且很多大商也是虧損慘重。為了鞏固銷售渠道體系，各大酒企將目光延伸到渠道終端不可忽視的路邊小店、夫妻店，欲借此鞏固終端的銷量。酒企業(yè)務(wù)員深入大街小巷，試圖占領(lǐng)每一個終端。

然而白酒行業(yè)的生意卻十分難做，小店鋪貨走的腿軟，說的破嘴也沒能成功，因此很多白酒業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)投其他行業(yè)。但總歸強(qiáng)中自有強(qiáng)中手，有的人就根據(jù)當(dāng)前市場情況，用心挖掘出了針對小店鋪貨的方法，收獲了高效的業(yè)績。

某二線白酒品牌的資深銷售張先生就是這么一位高手，他的引領(lǐng)不僅讓團(tuán)隊超額完成年度任務(wù)，更讓年輕的業(yè)務(wù)員心服口服。而在酒企深耕終端店渠道時，張先生更是憑借多年的銷售經(jīng)驗，結(jié)合當(dāng)前的市場情況，總結(jié)出了與小店老板打交道的“鋪貨五字方針”，讓業(yè)務(wù)員深入市場游刃有余，事半功倍。白酒對終端依賴較高，而今產(chǎn)品流轉(zhuǎn)周期減慢，但在終端小店卻絲毫不減，張先生的“五字方針”大大增加了小店鋪貨的成功率。具體來說，主要是一下五個字。

精：能成為營銷專家就別止步于銷售專家

什么人的話最不可信，專家;什么人的話最可信，還是專家。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做銷售，如果你不了解自己的企業(yè)、產(chǎn)品、政策，就出去談客戶無異于自殺。因此，白酒業(yè)務(wù)員不但是企業(yè)的銷售員，還必須是所銷售產(chǎn)品方面的專家，充分了解原材料、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù)、產(chǎn)品的售后保證措施等。除此之外，如果你還能夠掌握更多，那就要將視野轉(zhuǎn)向行業(yè)的高度，掌握和產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)的信息，因為圍繞著產(chǎn)品有很多其他知識。那么白酒業(yè)務(wù)員就要讓自己成為營銷專家，對于市場的開發(fā)、維護(hù)、終端的布控、品牌的推廣、經(jīng)銷商團(tuán)隊的管理、庫房的管理、財務(wù)的管理等知識都要無所不精。

張先生也是從底層做起的業(yè)務(wù)員，如今也是行業(yè)內(nèi)擁有一定話語權(quán)的白酒營銷專家。他講述了第一次去終端店拜訪，做足了準(zhǔn)備進(jìn)店后，就跟老板攀談，然后說出了自己的產(chǎn)品這么好。但當(dāng)他說完后，小店老板反問它，某品牌產(chǎn)品比你們質(zhì)量好、利潤空間大、陳列費(fèi)更高，為什么代理你們的，他直接被問住了。自此之后他潛心惡補(bǔ)關(guān)于企業(yè)各方面的知識，不但利用專業(yè)知識為客戶提供專業(yè)的服務(wù)，而且能夠為客戶提供更多的增值服務(wù)。而今小店老板對張先生的評價是這樣的：“和他在一起溝通的時候，他講的頭頭是道、條理清晰，似乎對市場開發(fā)、維護(hù)、終端的布控、品牌的推廣等等無所不精，我簡直懷疑他不是一名銷售人員，而是一名銷售專家。

授：永恒的利益，要懂得如何“授人以漁”

好的業(yè)務(wù)員能夠給零售終端提出有益的建議，讓小店老板更容易對他產(chǎn)生好感并達(dá)成合作。業(yè)務(wù)員要向?qū)π〉赀M(jìn)行鋪貨，不僅要讓對方賺錢，更要教對方賺錢。對于小賣部、夫妻店來說，他們的銷售價值是不可忽視的。這些小店不僅離顧客的實際距離近，且一般關(guān)系都很好。小區(qū)里的人基本都認(rèn)識，而且小店老板的口碑影響比任何廣告影響都有效。初次拜訪，如果能夠打破他們的心理防線，那么就能夠成為忠誠的合作者。

張先生做白酒銷售很多年，有一次到一家終端店拜訪，正看到老板拿著一個產(chǎn)品畫冊在詳細(xì)的閱讀。他跟老板打招呼之后，老板都沒有發(fā)現(xiàn)，直到走進(jìn)才發(fā)現(xiàn)。他沒有立馬給老板說鋪貨的事情，而是巧妙的詢問老板在看什么，是否遇到什么問題。然后老板的話題打開了，想代理一款飲料，但不知道好不好，張先生就有條不紊的幫老板解答，最終也組成了與自己的合作。當(dāng)張先生走到一些小店看到混亂的排面時，通常會給小店老板提出合理的擺放建議，同時還會給當(dāng)小店老板提問代理什么產(chǎn)品好時，他也會給出合理的建議。小店老板嘗到甜頭，往往補(bǔ)貨都會主動打電話給他，而且結(jié)款也是非常自覺。

勤：一生之計在于勤，小店更要勤于溝通

業(yè)精于勤，荒于嬉，行成于思，毀于隨 。跟你的客戶打交道，哪怕關(guān)系再好，業(yè)不要太過隨便，太過放肆。尤其是做白酒銷售，競爭非常激烈，今天你順利鋪進(jìn)這條街的小店，可能你一疏忽，明天就被別的品牌搶占了。小店老板通常在街頭巷尾，小區(qū)里，走起來的確有些時候不太方便，但是你必須勤于管理，勤于溝通，勤于走訪，勤于發(fā)現(xiàn)。人與人之間的信任是合作的橋梁，小店老板容易被各種外界影響干擾，如果你不努力，那么今天你失去的就是1家店，明天就是10家。所以勤于溝通每家店，這會讓人感覺到你對他的尊重，合作才會長久，而且還會給你帶來更多業(yè)績。

張先生對自己的客戶非常了解，同時他還會根據(jù)客戶的情況，從衣著、言談、行為等方面進(jìn)行調(diào)整。他再次去一家剛剛開的小店，小店老板正穿著比較臟的工作服在搬貨，張先生身著西裝走過去幫忙，小店老板慌忙制止，但是張先生還是幫忙了。談完之后，老板終于欣然接受合作，順利鋪貨，并對張先生說：你穿的這么干凈，都來幫我干這種臟活，說明你沒有看不起我。你這個產(chǎn)品我必須代理。因為這家小店的成功，為張先生帶來了附近幾十家小店的鋪貨。往后每次去這一區(qū)域拜訪，張先生將職業(yè)裝換成日常服裝。

察：沒有人會嫌錢多，學(xué)會因勢利導(dǎo)組合

市場原本就是機(jī)遇與風(fēng)險并存，就看每個人觀察的視角。如果遇到一個問題，你覺得是個問題，那么肯定是災(zāi)難;如果你覺得是改變，那么這既是重生。國內(nèi)白酒大大小小的品牌一千多個，達(dá)到全國品牌，小到市區(qū)品牌，但市場卻是共同瓜分。作為白酒業(yè)務(wù)員，你可以選擇你上班的地點和企業(yè)，但你選擇不了的是市場的環(huán)境。競爭無處不在，目前終端小店也成為了酒企搶占的熱門。在這種紅海市場中，你必須有一雙敏銳的眼光，才能更精準(zhǔn)的找到機(jī)會點在哪!更要善于將自身手中僅有的政策變成增加鋪貨的誘因，比如促銷政策、物料分配等，提升小店老板的訂貨頻次。更要善于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)遇，打造產(chǎn)品訂貨組合，增加小店老板的訂貨量。如此，不僅加快了流通，也提升了訂貨量，一箭雙雕。

張先生做業(yè)務(wù)員數(shù)年，培養(yǎng)了一雙銳利的眼睛，一旦發(fā)現(xiàn)市場的變動，總能第一時間讓小店老板跟著自己的想法走。A小店在比較成熟的社區(qū)，門外經(jīng)常站一堆人聊天，馬上到哦夏天了，門外沒有椅子，也沒有太陽傘什么的。張先生看到這種情況，就跟小店老板商量，這月多訂一倍就可以申請?zhí)�陽傘和促銷物料，這樣在加一張桌子，顧客就愿意坐在你這，店里的人氣就有了，小店老板連連點頭叫好。

有一段時間，小酒產(chǎn)品的廣告突然在張先生的區(qū)域內(nèi)躲起來，他立刻意識到競爭來了，而餐飲店對面的便利店是他的老客戶。他詢問了餐館老板每個月的白酒消費(fèi)情況，第二天就制定了一個詳細(xì)的訂貨策略，找到便利店老板談，直接穩(wěn)住了老客戶。隨后他將區(qū)域內(nèi)所有與餐飲店緊鄰的店，全部掃一遍，成功鞏固了自身產(chǎn)品的渠道地位。因為餐飲店消費(fèi)情況數(shù)據(jù)充足，說的小店老板蠢蠢欲動，加快了小店老板的訂貨頻次。

比：可以沒有必殺技，但一定要對比統(tǒng)計

倘若說高手過招比的是內(nèi)力，那么業(yè)務(wù)員過招比的就是實干的能力。有人說銷售沒有什么訣竅，就是要不停的去摸索，去總結(jié)，然后在實踐中練就自身的硬功夫。但很多銷售精英在輕松的解決任務(wù)時，往往憑借的都是自身的絕技。而對于普通業(yè)務(wù)員來說，你可以沒有必殺技，但是你必須要有你自己的方式。當(dāng)你走過了上百家，甚至上千家小店時，如果這些都是你的合作客戶，靠大腦的記憶是難以計全。因此，要想獲得好的業(yè)績，那么你一定要定期整理數(shù)據(jù)，為每家小店制作專門的大數(shù)據(jù)，其中包括每月的訂貨量，產(chǎn)品規(guī)格的選擇，價位的選擇等綜合數(shù)據(jù)，甚至更詳細(xì)的記錄小店老板個人喜好及相關(guān)人員情況。充分記錄每家店的鋪貨情況，同時每半月或是每月做一次小對比，每個季度做一次大對比，結(jié)合階段內(nèi)相關(guān)政策，分析出訂貨變化的誘因，以便更好的鋪貨。

張先生在進(jìn)行小店鋪貨時，每天走訪的店，銷售、陳列、消費(fèi)者等各方面數(shù)據(jù)都會有效統(tǒng)計。同時每家店的產(chǎn)品訂貨日期都有詳細(xì)的記錄，因此張先生每到一家店都能根據(jù)小店老板的反應(yīng)情況，做出最正確的決定，給小店老板信心，同時也利于帶動銷售。根據(jù)定期的數(shù)據(jù)對比分析，張先生對每家店的產(chǎn)品銷售了如指掌，還沒等小店老板抱怨問題，他就已經(jīng)提出了解決問題的辦法。

做白酒業(yè)務(wù)員的人千千萬萬，但能做好白酒銷售的人都有各自的方法。當(dāng)前白酒行業(yè)情況窘迫，酒企溝通大眾消費(fèi)者單純的降價只是誘因，而鍛煉好一直能拿下小店老板的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊才能更接地氣。不僅能鞏固渠道體系，同時還能更有效的帶動大眾消費(fèi)。