白酒區(qū)域市場(chǎng)爆破 消費(fèi)者培育動(dòng)作全攻略(2)

從一桌式品鑒會(huì)到核心社群營(yíng)銷意見(jiàn)領(lǐng)袖培育

近些年白酒營(yíng)銷的過(guò)程中，一桌式品鑒的營(yíng)銷模式廣受企業(yè)青睞，洋河、古井、口子窖等諸多名酒企業(yè)均在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展過(guò)類似活動(dòng)。

當(dāng)時(shí)絕對(duì)是起到了良好的效果，隨著政商務(wù)消費(fèi)的改變，目前這種形式的效果已經(jīng)開(kāi)展淡化。

作者認(rèn)為，針對(duì)目前意見(jiàn)領(lǐng)袖的消費(fèi)者培育，企業(yè)要從單一操作政企消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖，轉(zhuǎn)移到民間意見(jiàn)領(lǐng)袖、圈層、社群、煙酒店背后核心客戶，通過(guò)核心消費(fèi)者公關(guān)推廣，以粘度建設(shè)塑造品牌口碑，以口碑帶動(dòng)流行性。

此活動(dòng)主要客戶人群就是區(qū)域內(nèi)的各種社群，例如：車友會(huì)、業(yè)余足球隊(duì)、跑步群、登山隊(duì)、單身俱樂(lè)部、釣魚(yú)群等，都是一個(gè)特定圈子推動(dòng)的載體。

可以出臺(tái)一定的活動(dòng)贊助方案，對(duì)這種群體開(kāi)展的活動(dòng)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，逐漸實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者培育。

得終端得天下，終端推薦直接影響消費(fèi)者

白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等。

營(yíng)銷和搶占終端一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。

作者認(rèn)為，對(duì)于終端必須有所等級(jí)劃分，核心終端和一般終端不同對(duì)待。對(duì)于核心終端可以采取更多的政策支持。

例如：全年陳列獎(jiǎng)勵(lì)、季度返利、銷量坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、宴席套餐政策獎(jiǎng)勵(lì)、店面形象包裝、明碼價(jià)格標(biāo)示、人員定點(diǎn)定時(shí)間駐點(diǎn)促銷等;

同時(shí)還要做好日常拜訪和客情維護(hù);終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略。

如景芝和金徽開(kāi)展的核心酒店砸金蛋活動(dòng)、汾陽(yáng)王在山西開(kāi)展的“喝汾陽(yáng)王，享王府生活”活動(dòng)等。從傳統(tǒng)渠道的精耕細(xì)作，我們過(guò)去強(qiáng)調(diào)“人人通、路路通、店店通”，到從消費(fèi)者層面進(jìn)行渠道推廣創(chuàng)新實(shí)踐，我們要實(shí)現(xiàn)“場(chǎng)景通、體驗(yàn)通、口碑通”。

活動(dòng)路演駐點(diǎn)地推，打開(kāi)縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)活動(dòng)

路演、駐點(diǎn)地推是一些中低端產(chǎn)品和光瓶酒推廣市場(chǎng)比較有效的套路和方式，這種形式主要依靠熱鬧的宣傳形式吸引一些陌生客戶的注意力，從而達(dá)到和消費(fèi)者的互動(dòng)。

1、 此活動(dòng)一般可以和一些演出團(tuán)隊(duì)合作，也可以自我的銷售團(tuán)隊(duì)自主執(zhí)行，可以以表演、互動(dòng)、抽獎(jiǎng)等形式為主，還可以穿插一些詞語(yǔ)接龍、典故問(wèn)答、情景扮演等環(huán)節(jié)，最主要的就是活動(dòng)內(nèi)容必須符合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的“口味”。

2、 在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)盡量設(shè)置三個(gè)展區(qū)，品酒區(qū)、活動(dòng)區(qū)和展示區(qū)。

現(xiàn)場(chǎng)的工作人員必須經(jīng)過(guò)一定的產(chǎn)品培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、口感等內(nèi)容熟記于心，可以給消費(fèi)者流暢的表述，還可以教給消費(fèi)者一些白酒的知識(shí)，并設(shè)立幾塊健康飲酒或健康與酒的相關(guān)知識(shí)的展板，參與活動(dòng)的觀眾可以現(xiàn)場(chǎng)品味酒的美味，又能學(xué)習(xí)健康飲酒的相關(guān)知識(shí)。

3、 活動(dòng)前期，借助渠道資源優(yōu)勢(shì)向目標(biāo)受眾進(jìn)行有效告之。例如：海報(bào)、DM、X展架、異型陳列等。還可以在活動(dòng)地點(diǎn)周邊社區(qū)投放DM單，拉橫幅，放置活動(dòng)宣傳展板等，吸引受眾目標(biāo)關(guān)注。

以上是作者針對(duì)白酒產(chǎn)品的消費(fèi)者培訓(xùn)的一些見(jiàn)解，希望對(duì)我們的酒水商家有一定啟發(fā)和幫助，每一個(gè)活動(dòng)都是一個(gè)復(fù)雜而精細(xì)的過(guò)程，需要商家必須針對(duì)自己的市場(chǎng)情況，梳理一套適用于自己的模式，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行口感培育。

目前很多商家只做到了渠道工作，并且完全考慮消費(fèi)者，這也是產(chǎn)品為什么不動(dòng)銷背后隱藏的原因。