酒商春節(jié)訂貨會(huì)3大步驟教你穩(wěn)固地盤(pán)搶占市場(chǎng)

2014年的拼命舞臺(tái)已經(jīng)謝幕，斗志昂“羊”的一年拉開(kāi)大幕。快消行業(yè)的江湖人士，在用剩下半條命的同時(shí)，又為2015年的過(guò)活開(kāi)始覓食了。

春節(jié)的假期在中國(guó)雖說(shuō)只有百年的歷史，但是企業(yè)大部分的寶是押在春節(jié)前的訂貨會(huì)上，有一句俗語(yǔ)：“有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，咋都得好好過(guò)年!”在這個(gè)新舊交替的時(shí)間坎上，所有的廠家已經(jīng)挽袖霍霍磨刀了，不論是江湖第一，還是江湖第二，還是無(wú)名小卒，廝殺的空氣已經(jīng)彌漫的整個(gè)江湖，一場(chǎng)空前浩劫已經(jīng)在所難免。大街上高檔酒店的電子屏上已經(jīng)打出了“歡迎**2015年新春訂貨會(huì)”。各路大佬傾巢出動(dòng)，如何贏得這場(chǎng)比武，在江湖中站穩(wěn)腳步，守住自己的地盤(pán)，又如何搶占別人的地盤(pán)，刀口奪食呢?且聽(tīng)我給您慢慢道來(lái)......

訂貨會(huì)按照三個(gè)階段來(lái)給大家細(xì)說(shuō)：

第一個(gè)階段：訂貨會(huì)前—規(guī)劃階段

第二個(gè)階段：訂貨會(huì)中—執(zhí)行階段第

三個(gè)階段：訂貨會(huì)后—服務(wù)階段

第一個(gè)階段：訂貨會(huì)前—規(guī)劃階段

訂貨會(huì)不同于招商會(huì)，也不同于新品推廣會(huì)，能開(kāi)訂貨會(huì)的產(chǎn)品，一定是在市場(chǎng)上有一定的市場(chǎng)份額，或者是成熟產(chǎn)品系列的新口味延伸。例外的狀況也有，比如：恒大冰泉再還沒(méi)有大面積鋪貨的狀況之下，就進(jìn)行了鋪天蓋地的廣告轟炸，同時(shí)進(jìn)行了全國(guó)的經(jīng)銷商訂貨會(huì)，訂貨金額高達(dá)幾十億。是非常成功的一場(chǎng)訂貨會(huì)。但是這種風(fēng)險(xiǎn)很大，對(duì)廠家、經(jīng)銷商都有很大的風(fēng)險(xiǎn)。

一、要開(kāi)訂貨會(huì)，鋪貨動(dòng)作要落地

我們先從成熟產(chǎn)品的訂貨會(huì)開(kāi)始講，訂貨會(huì)主力要訂的產(chǎn)品，在訂貨會(huì)前期就要有市場(chǎng)的鋪貨、市場(chǎng)推廣動(dòng)作落地，做到要讓訂貨的客戶對(duì)產(chǎn)品有信心，對(duì)正常價(jià)格清楚，讓消費(fèi)者能夠買的到你的產(chǎn)品，消費(fèi)者看到你的產(chǎn)品相關(guān)信息，加深消費(fèi)者的印象。不過(guò)，也許有人在嘀咕，現(xiàn)在二批商都是“百毒不侵”，“現(xiàn)場(chǎng)一發(fā)熱，大獎(jiǎng)一吸引”就會(huì)腦門(mén)一熱打款的客戶頭已經(jīng)不多，更進(jìn)一步說(shuō)，即使會(huì)上“拿下”了訂單，產(chǎn)品不能快速流向終端的店面，二階客戶也會(huì)成了“大肚子”，所以產(chǎn)品的終端鋪貨率才是基本功。

二、邀請(qǐng)客戶需要“親力親為”+邀請(qǐng)函

訂貨會(huì)面臨的第一個(gè)“考驗(yàn)”就是：如何保證會(huì)場(chǎng)的人氣，許多二批商盡管接受“邀請(qǐng)”了，但經(jīng)常爽約，經(jīng)銷商預(yù)定了幾十桌，結(jié)果來(lái)不了幾個(gè)人，訂貨會(huì)的效果也就好不到哪里去。所以，把目標(biāo)客戶成功地邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)是第一步。

第一是“親力親為”

在確定訂貨會(huì)主題、時(shí)間、地點(diǎn)后，業(yè)務(wù)要提前30天定期拜訪告知，并試探對(duì)方對(duì)訂貨會(huì)的看法。經(jīng)銷商老板或者主管親自跟當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)一起去遞送邀請(qǐng)函，親自登門(mén)邀請(qǐng)客戶來(lái)參加訂貨會(huì)，并跟二批客戶交談對(duì)方訂貨數(shù)量，核實(shí)本次訂貨會(huì)的任務(wù)量分配。記得前兩年，我所負(fù)責(zé)的一個(gè)區(qū)域西安臨潼(兵馬俑)，剛剛新開(kāi)發(fā)了一家經(jīng)銷商，馬上又面臨訂貨會(huì)，我陪同經(jīng)銷商及當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)，拿著客戶明細(xì)，挨家挨戶遞送邀請(qǐng)函，客戶開(kāi)著自己新買的豪車(Q5)，拿著好煙，誠(chéng)心誠(chéng)意邀請(qǐng)客戶，二批商一看，這個(gè)經(jīng)銷商有實(shí)力，也有誠(chéng)意，結(jié)果邀請(qǐng)的客戶99%到場(chǎng)。再就是遠(yuǎn)一點(diǎn)，較集中的客戶，要用車去接。

第二是“發(fā)放DM單”

DM單上的內(nèi)容首先感謝二批商一年來(lái)對(duì)企業(yè)，及經(jīng)銷商的大力支持，祝愿新的一年生意紅紅火火，財(cái)源廣進(jìn)。DM單上不能寫(xiě)公司的訂貨產(chǎn)品金額及政策，但是一定要有坎級(jí)的大小數(shù)量，(坎級(jí)的數(shù)量=總目標(biāo)÷準(zhǔn)訂貨客戶數(shù))防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收集公司信息。但是一定要寫(xiě)訂貨會(huì)的獎(jiǎng)品，及經(jīng)銷商或者公司的賬戶信息。

三、“先到先得”獎(jiǎng)，解決二批到會(huì)時(shí)間拖拉

二批客戶有些確是因?yàn)椴荒荜P(guān)店門(mén)來(lái)參加訂貨會(huì)，有些是原來(lái)參加很準(zhǔn)時(shí)，結(jié)果來(lái)了足足又等了二個(gè)多小時(shí)，覺(jué)得來(lái)早了沒(méi)有用，所以出發(fā)都會(huì)延遲。訂貨會(huì)召開(kāi)時(shí)間段非常關(guān)鍵，一般大的城市都是在晚上6點(diǎn)開(kāi)始，縣城因?yàn)橛朽l(xiāng)鎮(zhèn)客戶，所以時(shí)間一般在中午12點(diǎn)開(kāi)始。設(shè)定“先到先得”獎(jiǎng)，對(duì)持公司邀請(qǐng)函先報(bào)到前50名者，公司送禮品，比如四件套等獎(jiǎng)品(不論是否訂貨，現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取)。

四、設(shè)立“提前交款”獎(jiǎng) ，提前收二批款

DM單已經(jīng)告知二批經(jīng)銷商或者公司的賬戶信息，二批商提前打款，設(shè)定“提前交款”獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)二批，同時(shí)享受優(yōu)先供貨。訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)二批拿著打款憑證就可以了。

例如：只要前20名交款訂貨者，設(shè)定最低打款限度，提供優(yōu)厚獎(jiǎng)品，這種政策一定要限制數(shù)量，其他人稍一猶豫禮品就沒(méi)了。這一政策的制定，保證了部分意向性二批商的提前積極交款，解決了大家的從眾心理。

訂貨會(huì)前—規(guī)劃階段，按照以上四點(diǎn)要訣，相信你的訂貨會(huì)已經(jīng)開(kāi)成功了一半，細(xì)節(jié)規(guī)劃非常重要，訂貨會(huì)前的規(guī)劃階段直接決定著訂貨會(huì)能否成功。

第二個(gè)階段：訂貨會(huì)中—執(zhí)行階段要訣

一、訂貨會(huì)會(huì)場(chǎng)布置“高大上”

戶外：要懸掛橫幅或者電子屏、戶外拱門(mén)氣模、氫氣球、太陽(yáng)大傘、及指引水牌。

室內(nèi)：要懸掛橫幅、氣球、彩帶、產(chǎn)品形象展示堆，產(chǎn)品廣告展板，現(xiàn)場(chǎng)要有投影機(jī)或者高清電子顯示屏、音箱、話筒、舞臺(tái)。

二、定人定崗 專業(yè)分工

所有參會(huì)的工作人員務(wù)必要清楚本場(chǎng)訂貨會(huì)目標(biāo)，參加訂貨會(huì)的工作人員按職分工，每一個(gè)人定崗定責(zé)。一定要專業(yè)的人員來(lái)設(shè)計(jì)和運(yùn)作，靚麗的女主持人是關(guān)鍵，男主持可以搭配公司的業(yè)務(wù)能手，這些費(fèi)用不白花。此外，爭(zhēng)取邀請(qǐng)到重量級(jí)的嘉賓，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，可以是品牌廠家的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，也可以是當(dāng)?shù)氐恼�府官員，讓參會(huì)的二批商們得到極大的榮譽(yù)滿足感。

三、設(shè)立優(yōu)厚訂貨獎(jiǎng)品

禮品設(shè)計(jì)一定要有“誘惑力”，還是電視、洗衣機(jī)、微波爐什么的就不好，數(shù)碼產(chǎn)品首選(如iphone6)。此外，最高訂貨獎(jiǎng)很關(guān)鍵。美女主持現(xiàn)場(chǎng)唱票，刺激客戶踴躍回款，這容易讓現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到高潮。千萬(wàn)要注意的是，獎(jiǎng)品一定要放在舞臺(tái)左右最醒目的位置，要讓參會(huì)客戶第一眼就看到。

四、鎖定目標(biāo) 填寫(xiě)訂單

第一就是會(huì)前鎖定，對(duì)于銷售實(shí)力特別強(qiáng)的意見(jiàn)領(lǐng)袖二批商，公司要考慮特殊政策設(shè)計(jì)，確保會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)給公司“撐門(mén)面”、“捧好場(chǎng)”。特別注意好會(huì)前交款的政策獎(jiǎng)勵(lì)，充分保障核心客戶的“榮譽(yù)感”。

第二在會(huì)上一定要設(shè)計(jì)這樣的環(huán)節(jié)，二批商填寫(xiě)完訂單簽字確認(rèn)，由主持人積極宣布大戶的打款數(shù)目，以及樣本大戶的市場(chǎng)動(dòng)銷情況，以穩(wěn)定經(jīng)銷商的信心，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍。

第三個(gè)階段：訂貨會(huì)后—服務(wù)階段

一、及時(shí)跟進(jìn) 趁熱打鐵

及時(shí)跟進(jìn)會(huì)上有點(diǎn)“激動(dòng)”的經(jīng)銷商，趁熱打鐵。其次，對(duì)特殊客戶要政策“適當(dāng)”延續(xù)。對(duì)一些未參會(huì)的大戶要做好政策補(bǔ)救，做好后續(xù)追蹤工作的布置。同時(shí)，拜訪過(guò)程中，攜帶一些禮品，讓他們覺(jué)得“你這老板不錯(cuò)”。

二、優(yōu)先提貨獎(jiǎng)勵(lì)

明確規(guī)定提貨時(shí)間，在這一點(diǎn)上可以靈活掌握，但一定要有時(shí)間限制，否則會(huì)出現(xiàn)二批商訂貨不收貨，進(jìn)而影響終端的鋪市率，影響年前的旺季促銷。

訂貨會(huì)的招式各式各樣，但此招式就這么任性，已經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的演練，不能說(shuō)天下武功此第一，但是只要你能夠熟練掌握，勤加演練，不斷回顧總結(jié)，相信一招無(wú)敵統(tǒng)天下也不是沒(méi)有可能。

公元2015年的舞臺(tái)即將拉開(kāi)大幕，你到底是舞臺(tái)的主角，是一匹黑馬，還是身懷絕技的蓋世英雄，還是得到了甲子傳功少年英豪。唯你有勤學(xué)苦練的基本功，深厚的內(nèi)力、絕好的人脈、有給你展示的江湖舞臺(tái)、有你的比武之地、用武之地，才會(huì)是你在江湖中得到一席之地。斗志昂揚(yáng)的一年里，祝各位洋洋灑灑，昂首闊步，就是這么任性的一年。