徽酒老大之爭(zhēng)的頂尖營(yíng)銷戰(zhàn)

口子窖在古井的壓力下推出六年口子窖，而六年口子窖的推出成功的穩(wěn)固了口子窖中高端價(jià)位的角色。長(zhǎng)期以來，口子窖在十年二十年的價(jià)位上極具優(yōu)勢(shì)，口子與古井在省內(nèi)已經(jīng)形成兩強(qiáng)角色。在百元以上的價(jià)位上幾乎無人能及。

老大之爭(zhēng)一：收入與利潤(rùn)之爭(zhēng)

從今年披露的三季報(bào)數(shù)據(jù)來看，古井貢酒前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入40.14億，增長(zhǎng)13.77%，凈利潤(rùn)為5.01億，增長(zhǎng)8.74%。口子窖前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入21.14億，增長(zhǎng)18.51%。凈利潤(rùn)為5.39億，增長(zhǎng)52.53%。

從數(shù)據(jù)中可以看出，在營(yíng)收方面古井占據(jù)優(yōu)勢(shì)，而口子窖似乎在利潤(rùn)方面更勝一籌。那到底是收入重要還是利潤(rùn)重要，每一家看法不同。古井更看重把整個(gè)市場(chǎng)盤子做大，口子則更看中集約化經(jīng)營(yíng)。企業(yè)發(fā)展的健康程度，也反映了兩家企業(yè)的價(jià)值觀不同。這主要是因?yàn)榭谧邮羌颐駹I(yíng)管理層控股的公司，更加注重企業(yè)利潤(rùn)和市值，古井國(guó)有控股公司，更加看重成長(zhǎng)和稅收。

老大之爭(zhēng)二：模式與渠道之爭(zhēng)

古井在省內(nèi)一直在采用廠家控制的多家分銷模式。古井基本合肥沒有總代理，廠家直銷公司相當(dāng)于市場(chǎng)的總代理，底下有17個(gè)分銷商。自己同時(shí)強(qiáng)化團(tuán)購(gòu)直營(yíng)，使經(jīng)銷商覆蓋流通。在各個(gè)地級(jí)市，古井非常重視分銷力量，和大戶簽訂分銷協(xié)議，不惜壓貨擠占渠道資源擴(kuò)大銷售規(guī)模。

口子窖正好相反，每個(gè)城市堅(jiān)持獨(dú)家總經(jīng)銷政策，強(qiáng)化非飽和營(yíng)銷，不壓貨控量，對(duì)串貨處罰極嚴(yán)，價(jià)格體系維護(hù)不錯(cuò)。缺點(diǎn)是對(duì)渠道資源是有限的，服務(wù)不是很好，渠道滲透率很低。

老大之爭(zhēng)三：價(jià)位之爭(zhēng)

在百元價(jià)位上，古井獻(xiàn)禮版和五年產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)更大與滲透率更強(qiáng)�？谧咏褎t在十年、二十年更有優(yōu)勢(shì)�？傮w來說，古井獻(xiàn)禮版和五年產(chǎn)品這個(gè)價(jià)位的量比較大，整體規(guī)模比較大、流行性比較高。口子窖十年、二十年形象更為高端。為此古井也在推出十年、十六年來擠占這個(gè)市場(chǎng)。并對(duì)八年采取了價(jià)格上提。一個(gè)占據(jù)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，一個(gè)占據(jù)形象優(yōu)勢(shì)，總體上都屬于中高端。

老大之爭(zhēng)四：省內(nèi)省外之爭(zhēng)

古井更加強(qiáng)調(diào)全國(guó)化，在省內(nèi)做好的同時(shí)也在河南取得了比較好的進(jìn)展。省外也積極拓展上海、江蘇、東北等全國(guó)市場(chǎng)，雖然沒有形成像洋河那樣氛圍，但在局部區(qū)域取得的不錯(cuò)的成績(jī)�？谧咏言�2005年就進(jìn)行大規(guī)模的全國(guó)化，曾經(jīng)在全國(guó)化是居于領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的，但隨著各地市場(chǎng)中高檔白酒的崛起，口子優(yōu)勢(shì)不在顯現(xiàn)。

口子在這一輪全國(guó)化之后，現(xiàn)在主要收縮在省內(nèi)，在省內(nèi)深耕精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，控制費(fèi)用、強(qiáng)調(diào)發(fā)展質(zhì)量。古井在省內(nèi)獲得大本營(yíng)優(yōu)勢(shì)同時(shí)，大力度開發(fā)省外市場(chǎng)，強(qiáng)化省外全國(guó)化布局，重度布局河南北京市場(chǎng)�，F(xiàn)在古井繼口子之后，成為安徽另一家在全國(guó)雄心勃勃、企圖心極強(qiáng)的企業(yè)。

從雙方品牌輻射效應(yīng)來看，古井貢酒是傳統(tǒng)的八大名酒，具有更強(qiáng)全國(guó)化基因，而口子的優(yōu)勢(shì)更體現(xiàn)在時(shí)間上。在全國(guó)化方面，口子窖占得先機(jī)，但未能守住優(yōu)勢(shì)。古井后來?yè)?jù)上憑借老品牌優(yōu)勢(shì)全國(guó)強(qiáng)化布點(diǎn)。目前全國(guó)化態(tài)勢(shì)上，古井略勝一籌。

從徽酒老大之爭(zhēng)來看，模式上各執(zhí)一詞，在收入利潤(rùn)上也是看重不同地方。各個(gè)指標(biāo)方面，在價(jià)位上省內(nèi)，口子窖可能更有優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)化上口子窖可能更占優(yōu)勢(shì)，總體來看立場(chǎng)非常的平衡。