瀘州老窖經(jīng)銷商會：堅持“價盤團隊政策”三穩(wěn)定(2)

2016年工作計劃

2016年，將突出“系統(tǒng)、規(guī)范、創(chuàng)造、分享”的發(fā)展主題，保持較高的增長速度，向“回歸中國白酒行業(yè)第一集團軍”目標沖刺奠定堅實基礎。在銷售方面，我們將重點抓好以下工作：

(一)堅定不移確保三個穩(wěn)定

一是價盤穩(wěn)定。只有堅持價盤穩(wěn)定，我們的合作伙伴和經(jīng)銷客戶才有利潤;只有保持較高利潤水平，才能為消費者帶來增值服務，公司才有市場競爭力，才能步步發(fā)展壯大。2016年，我們將進一步建立健全事前、事中、事后全過程的價格管控體系，確保全國一盤棋的價盤，確保渠道客戶穩(wěn)定的利潤。

我們將堅持實施不壓貨政策，杜絕一切壓貨行為，嚴格根據(jù)市場實際供求情況實施計劃配額制，通過定向控貨的方式來確保穩(wěn)定的價盤和渠道利潤，避免壓貨導致庫存積壓情況發(fā)生。我們對銷售團隊的考核已經(jīng)調(diào)整為以動銷考核為主，銷售團隊的工作重心將是加強市場基礎工作推進，全力協(xié)助經(jīng)銷客戶實現(xiàn)動銷。同時，我們希望經(jīng)銷客戶能夠及時、準確上報動銷和庫存數(shù)據(jù)，并對銷售團隊虛報數(shù)據(jù)的行為及時舉報。

我們將全面推進“天眼+地眼”工程建設，分別依托第三方調(diào)查機構(gòu)和一線市場管理人員，構(gòu)建全國聯(lián)網(wǎng)的動態(tài)價格物流監(jiān)控網(wǎng)絡體系。以第三方為主導的“天眼”系統(tǒng)將直接由我分管，以實現(xiàn)各區(qū)域價格和促銷政策異動信息的第一時間掌握。我們將堅守“價格紅線”，始終保持高壓態(tài)勢，堅決清理價格執(zhí)行不力的人員、客戶、終端及政策，發(fā)現(xiàn)一例嚴懲一例，決不手軟。

二是團隊穩(wěn)定。我們的團隊不僅包括員工，還包括合作伙伴的團隊，只是因為體制和機制的不同而區(qū)別于我們的員工。我們將通過利潤水平的固化和保證，來確保經(jīng)銷客戶團隊的穩(wěn)定性。未來，我們期待有更多的經(jīng)銷客戶及其職業(yè)經(jīng)理人成為我們的榮譽員工。我們將著力推進以核心銷售、技術(shù)、管理人才為中心的“人才工程”建設，建立健全人才的“雙通道”晉升、激勵機制和分級分類培養(yǎng)機制。

隨著銷售行政區(qū)劃的打破和渠道兩級化模式的推進，瀘州老窖的市場運作模式已經(jīng)向城市化、專業(yè)化、精準化、精細化方向轉(zhuǎn)變，我們需要更多的核心銷售人才充實到各個區(qū)域，為全國的渠道客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務。

我們將不斷提高銷售團隊人員規(guī)模和人員素質(zhì)，打造一支敢于直面市場競爭，能夠保證客戶利潤的開拓型狼性服務團隊。我們將推進銷售團隊的本地化，確保團隊主要成員區(qū)域的穩(wěn)定性，確保對客戶服務的持續(xù)性。我們將再次啟動校園招聘，恢復第三梯隊培養(yǎng)儲備計劃，為公司儲備支撐未來發(fā)展的銷售人才梯隊。我們將啟動營銷指揮者培養(yǎng)計劃，通過科學而健全的人才測評體系，常態(tài)化的區(qū)域市場會戰(zhàn)熔煉，讓更多地營銷指揮人才脫穎而出。

三是政策穩(wěn)定。我們將堅定不移地保持政策的高度統(tǒng)一和連續(xù)，凡是經(jīng)過市場檢驗是行之有效的政策、策略、方法，我們都將繼續(xù)堅持和深化。2016年，我們將放棄博弈，不再打包，不再對賭，不再實施市場費用按比例投入，主動承擔基礎市場培育和重點市場破局的市場投入風險和戰(zhàn)略性虧損。我們將以城市為單位，以“雙124”工程建設為中心，以終端網(wǎng)點控制、消費者培育、業(yè)務人員配置等標準規(guī)劃為依據(jù)，實施當量規(guī)劃、當量預算、當量投入，確保市場培育的資源和時間投入，徹底解決全國客戶的發(fā)展之憂。

我們將把戰(zhàn)略性核心市場納入公司級戰(zhàn)略規(guī)劃，保持3-5年的當量投入不變，如北上廣等全國性支點市場。我們將以1-3年作為預算的盈虧平衡點對機會型弱勢或空白市場進行培育，保持當量投入，實施單獨考核。我們將保持品牌戰(zhàn)略的穩(wěn)定性、產(chǎn)品線條的清晰性和產(chǎn)品推廣戰(zhàn)術(shù)的穩(wěn)定性，一心一意打基礎，扎扎實實做市場。

(二)堅定不移推動執(zhí)行落地

一是推動組織架構(gòu)調(diào)整落地。我們將加快完善營銷體系“四總?cè)�線一中心”組織架構(gòu)，系統(tǒng)構(gòu)建瀘州老窖營銷戰(zhàn)略支撐體系，確保公司營銷決策、指揮、監(jiān)督、協(xié)調(diào)的方向統(tǒng)一、步調(diào)一致、執(zhí)行落地。

我們將加快推進北京、上海、廣州等全國7大營銷服務中心設立，推動人資、財務、企劃等后勤服務職能前移，確保銷售后勤對銷售前端在業(yè)務支撐上的無縫對接和服務落地，真正實現(xiàn)“讓一線人員隨時隨地能夠呼喚到炮火”。我們將成建制、成規(guī)模、成體系地重點打造以國窖、窖齡、特曲、博大等四大品牌公司為核心的四大集團軍作戰(zhàn)體系，加快形成“四馬齊驅(qū)”局面。

二是推動渠道網(wǎng)絡建設落地。我們將堅定不移地實施直分銷模式，不再新增省級經(jīng)銷，堅決拒絕投機型客戶，重點聯(lián)合落地型客戶。

我們將堅定不移地實施渠道兩級化，渠道結(jié)構(gòu)必須是去中間化的，由經(jīng)銷商、直營子公司直接到達終端。我們將堅定不移地實施控盤式渠道操作模式，堅持以廠家為主導，推進終端直控、消費者服務。我們將堅定不移地實施 “雙124工程”，聚焦核心終端、核心消費者，打造品牌影響力中心，有效提升單點單人投入產(chǎn)出率。

三是推動品牌聚焦塑造落地。我們將堅持“雙品牌”戰(zhàn)略，實施“大單品”戰(zhàn)略的長板戰(zhàn)略，集中核心優(yōu)勢資源，聚焦五大戰(zhàn)略單品，加長自身優(yōu)勢長板，打造絕對競爭優(yōu)勢。國窖1573定位于濃香型白酒高端品牌;窖齡酒和特曲定位于商務與宴會用酒第一品牌;頭曲、二曲定位于大眾市場覆蓋第一品牌。

2016年，國窖1573將重啟中國品味，推廣年份酒。窖齡酒將重點推廣60年、90年窖齡酒，30年窖齡酒實施全年限量銷售，與特曲實現(xiàn)錯位發(fā)展。特曲將借助打造“一體兩翼”產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的契機，全面推進全國市場布局占點。頭、二曲則側(cè)重于產(chǎn)品線提純、聚焦、定位，博大片區(qū)將聚焦戰(zhàn)略產(chǎn)品，事業(yè)部將聚焦戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品聯(lián)盟。我們將堅持推進品牌建設，以經(jīng)典系列和窖齡系列“兩大系列”作為品牌宣傳的發(fā)動機，聚焦“五大單品”，按照比例提取投入品牌宣傳費用。

我們將按照“戰(zhàn)略品牌管戰(zhàn)術(shù)品牌”的原則，嚴格實施品牌管理及產(chǎn)品管理。我們將堅定推進品牌清理，重點加大對總經(jīng)銷品牌的規(guī)范和清理力度，力爭使其在現(xiàn)有數(shù)量的基礎上再減少一半，確保各品牌及產(chǎn)品定位清晰、定價清晰。

四是推動服務文化營造落地。我們將推進消費者品牌培育由推銷向服務轉(zhuǎn)變，我們的核心品牌價值將是高品質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品，以及能夠給消費者帶來品牌享受過程中愉悅精神滿足的優(yōu)質(zhì)服務。我們將把服務型企業(yè)建設納入瀘州老窖長遠發(fā)展規(guī)劃，營造濃郁服務文化氛圍，倡導主動服務、貼心服務、高效服務理念，建立健全完備的消費者服務標準體系和服務質(zhì)量管理體系。我們將圍繞消費者滿意度的提升，提高團隊的服務意識和服務水平，為消費者創(chuàng)造細節(jié)的感動和意外的驚喜。

五是推動公司效能革命落地。我們將推進訂單流、物流、資金流、行政流和信息流等五大核心流程梳理和優(yōu)化，以快速響應為目標，提升內(nèi)部效率。我們將以定制化為方向，推動供應鏈體系整合和優(yōu)化，縮短交貨周期，提高客戶庫存周轉(zhuǎn)率。我們將推行市場費用月結(jié)月清制度，實現(xiàn)與全國客戶每月對帳，減少客戶資金占用，確保往來賬務清晰，提高客戶資金周轉(zhuǎn)率�？蛻糍Y金周轉(zhuǎn)率已經(jīng)成為我公司銷售團隊關(guān)鍵業(yè)績考核指標。

請各位客戶督促客服經(jīng)理嚴格遵守公司規(guī)定，按月清理、及時核報費用，我公司明令禁止一切以打款為目的限制或延遲費用報銷行為。我們將加快客戶服務部組建和工作流程完善，以提升客戶滿意度為目標，建立完善的一線業(yè)務后臺檢核機制，建立暢通的客戶投拆和意見反饋通道。

今后，全國的客戶不要怕提出問題，我們各部門負責人正為找不到問題而煩惱，你們反饋的問題恰恰是我們改進和提升的方向。今后，全國的客戶不要怕舉報業(yè)務人員的違規(guī)行為，公司堅決懲治一切腐敗行為，我們已經(jīng)建立起黑名單制度，凡是列入黑名單的業(yè)務人員，我們將堅決清除害群之馬，并向瀘州老窖各體系，乃至全行業(yè)通報。我們堅決整治店大欺客，同時也反對客大欺店。在這里，懇請全國的客戶記下我們的客服熱線：4008881573。

(三)堅定不移實現(xiàn)共贏共生

一是全力構(gòu)建共生型生態(tài)圈。我們將圍繞競爭性策略，加強對消費者的服務，提升品牌形象，打造能夠持續(xù)創(chuàng)造利潤的戰(zhàn)略大單品，確保經(jīng)銷客戶能夠獲取正向利潤。這一目標的實現(xiàn)離不開我們廠家自身，也離不開我們的合作伙伴，更離不開我們的銷售團隊�；�于此，瀘州老窖將打造一個以消費者服務為中心，由責任型的品牌廠家、渠道客戶和職業(yè)經(jīng)理人共同構(gòu)成的共生型生態(tài)圈。

作為責任型品牌廠家，我們將保持強大的產(chǎn)品品牌力，主動承擔渠道盟主責任、維護全國統(tǒng)一價盤定位，敢當客戶大樹，主動承擔主要的市場投入風險。作為責任型渠道客戶，我們希望能夠確保產(chǎn)品之于消費者的到達質(zhì)量和培育質(zhì)量，具備負責任的合作精神。作為責任型職業(yè)經(jīng)理人，我們希望能夠承擔消費者培養(yǎng)職責，能夠保障客戶利潤與競爭力，具備嚴格的執(zhí)行力。廠家的強大不是真的強大，只有與廠家共生的合作伙伴和職業(yè)經(jīng)理人受市場認同，并共同強大才是真正的強大。

二是始終堅持與客戶共成長。當前，面對依然嚴峻的行業(yè)寒冬，我們必須抱團取暖，才能頂住壓力，迎來春天。我們將堅決依靠全國客戶，堅決聯(lián)合全國客戶，共同提升抗風險能力，共同構(gòu)筑堅實的防波堤。我們將深化與全國核心客戶的戰(zhàn)略合作，形成利益共同體。繼續(xù)推進以全國核心客戶為主體，以品牌公司為平臺的“全國三級客戶聯(lián)盟”建設，持續(xù)壯大品牌公司股東群，省級客戶聯(lián)盟，以及地級客戶或城市子公司。

通過定期的品牌顧問聯(lián)席會議和省級客戶聯(lián)盟會議，邀請全國核心客戶共同參與到市場規(guī)劃、市場管理，以及其他市場建設工作中，共同打造瀘州老窖的品牌發(fā)展智囊團和快樂營銷俱樂部。我們將堅持控盤分利模式，共同提升競爭力。堅定不移地推進渠道兩級化，直達終端、直達消費者，協(xié)助經(jīng)銷客戶搭建自身的直營網(wǎng)絡體系，協(xié)助經(jīng)銷客戶提升終端覆蓋率和控制力，這也是責任型職業(yè)經(jīng)理人應該主動承擔的責任。