超商對壘 看深圳銀基與安徽百川如何角逐安徽高端市場

11月9日，香港銀基集團(tuán)(以下簡稱銀基)“品匯壹號·云合伙”合肥與巢湖站啟動儀式在元一希爾頓酒店舉行，銀基體系及B端商家、新聞媒體記者近500人齊聚活動現(xiàn)場。

11月9日，安徽百川名品供應(yīng)鏈股份有限公司(以下簡稱百川名品)宣布旗下52°新品五糧液供貨價格上調(diào)10元/瓶，由680元/瓶上調(diào)至690元/瓶。據(jù)調(diào)查，近期安徽省內(nèi)52°新品五糧液實(shí)際批發(fā)價739元，零售價在800元左右。9月15日，五糧液宣布52°新品五糧液出廠價提升至739元/瓶。酒食匯記者了解，739元/瓶的價格五糧液至今未有經(jīng)銷商發(fā)貨，新貨預(yù)計在12月18日經(jīng)銷商大會以后會發(fā)貨。

五糧液在安徽的核心客戶一直是百川名品，同為五糧液超級大商，銀基此次品匯壹號的啟動，會給安徽高端酒市場的競爭帶來哪些新的變化，銀基與百川名品會對安徽高端市場產(chǎn)生哪些影響，今天酒食匯記者與你一起關(guān)注。

銀基三張炸——專銷、互聯(lián)、渠道化

第一張炸——名酒產(chǎn)品運(yùn)營權(quán)及自主定價權(quán)

細(xì)數(shù)銀基的產(chǎn)品陣營，高端擁有茅、五、汾、國窖1573的核心產(chǎn)品資源，而且是專銷產(chǎn)品，擁有獨(dú)家運(yùn)營權(quán)及自主定價權(quán);中低端擁有鴨溪窖、永福醬酒等產(chǎn)品資源;除此之外還有十幾款進(jìn)口葡萄酒的全球總代理。

值得注意的是，銀基擁有的稀缺名酒優(yōu)質(zhì)資源的產(chǎn)品的定價權(quán)，可以掌控渠道鏈上的利潤分配。而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源也將成為銀基打動城市合伙人與B端優(yōu)質(zhì)客戶的核心“底牌”。銀基的品匯壹號云合伙平臺最主要的通過掌控新型渠道產(chǎn)品價格體系，滿足B端客戶的利潤需求，而不是流量需求。

第二張炸——成功實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)渠道的互聯(lián)網(wǎng)改造

作為茅、五大商，銀基曾受利潤不足困擾，但去年銀基卻逆勢反轉(zhuǎn)，而實(shí)現(xiàn)扭虧為盈的“殺手锏”正是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)新型渠道，在銀基的銷售貢獻(xiàn)上占比超過百分之六十。也就是說，曾依靠傳統(tǒng)渠道做大做強(qiáng)的銀基僅用了三年時間便完成“渠道換血”，成功實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的改造。

此次會上，銀基提出品匯壹號云合伙平臺，是在不影響B(tài)端客戶原有業(yè)務(wù)體系之下，幫助他們拓展線上渠道。銀基方面還透露，全新的技術(shù)、市場、運(yùn)營、服務(wù)四大專業(yè)細(xì)分團(tuán)隊，具備互聯(lián)網(wǎng)或互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型從業(yè)經(jīng)驗，為B端會員提供專業(yè)的服務(wù)和支持。

第三張炸——掌控20000家核心名煙名酒店終端

會上，酒食匯記者了解到，這個在5月底剛剛推出的酒類B2B計劃，在不到半年的時間，銀基便在安徽十幾個地市發(fā)展了二十多個合伙人。

而據(jù)不完全統(tǒng)計，截至目前，云平臺上進(jìn)駐的優(yōu)質(zhì)終端商家已超過80000家，安徽省10000多家，本月底安徽市場合伙人大會將全部開完。屆時，進(jìn)駐的優(yōu)質(zhì)商家將達(dá)到20000多家，按目前入駐云平臺的B端商家72.9%的成交率測算，安徽市場能夠達(dá)到成交的商家可達(dá)15000多家。

合肥豪拓商貿(mào)有限公司商貿(mào)公司總經(jīng)理李鳳勤表示，“互聯(lián)網(wǎng)+”帶給傳統(tǒng)行業(yè)最大的變革和機(jī)遇即為商業(yè)模式創(chuàng)新。“互聯(lián)網(wǎng)+”呈現(xiàn)給企業(yè)和大眾的，不僅僅是一個概念，更是對傳統(tǒng)行業(yè)的警醒與要求，酒水行業(yè)更是如此。渠道扁平化、品牌集中化、消費(fèi)理性化，傳統(tǒng)酒水行業(yè)增長紅利消失，行業(yè)公司迎來巨大挑戰(zhàn)。目前，銀基的新型渠道涵蓋了垂直B2C、平臺B2C、B2B、O2O、跨界平臺等多種模式。這不僅體現(xiàn)出了銀基在傳統(tǒng)渠道變革上的包容性，實(shí)際也是其新型渠道體系的競爭優(yōu)勢所在。

百川名品不懼怕——提價、控貨、又開店

據(jù)統(tǒng)計，52°新品五糧液在安徽省內(nèi)市場銷售額大概在10.5億元左右，占據(jù)安徽中高端白酒37%的市場份額。據(jù)調(diào)查，安徽各地市經(jīng)銷商庫存較少，目前大約在100件左右，終端煙酒店庫存較少。百川名品做為安徽省經(jīng)銷商，面對市場容量大、渠道需求量多這一特點(diǎn)，百川名品最核心的是打好穩(wěn)量控價的牌。

據(jù)了解，2016年安徽市場配額在20萬件，2017年五糧液在安徽的市場配額將減少3萬多件。一邊銷量需求較大，一邊削減配額，2017年安徽市場五糧液注定是求大于供。2017年，五糧液在安徽主要以增加專賣店為主，不再增加地市運(yùn)營商數(shù)量，可以看出五糧液增加零售渠道銷量與團(tuán)購渠道銷量，保證經(jīng)銷商、渠道商利潤，提升品牌價值，提價穩(wěn)量為主。

安徽元豐名酒專賣店劉總表示，只有百川名品提高供貨價，其他經(jīng)銷商與渠道才能有信心去提升價格，此次百川名品普五的供貨價調(diào)整到690元，其他渠道客戶就能夠提到700元以上，現(xiàn)在的貨主要消化以前的庫存，12月18日后上調(diào)后的新貨將發(fā)，這段時間我們肯定會嚴(yán)控價格。

安徽金橡樹名酒專賣店王總表示，52°新品五糧液應(yīng)該稱得上是安徽高端白酒的大流通產(chǎn)品，其不論是從銷量還是銷售額上都大于53°飛天茅臺，只要是做名酒的店內(nèi)必需要有的，打款價是679元/瓶的消化完以后，739元/瓶的貨到后，肯定要高于這個價格出貨，所以現(xiàn)在我們都珍惜庫存的貨，沒有合理的利潤都不會銷出。

酒食匯記者對合肥多個終端進(jìn)行了走訪，同時對蕪湖、安慶、阜陽、蚌埠、六安、淮北等部分終端進(jìn)行了電話調(diào)研，終端普遍存貨只有3—5件，部分煙酒店已經(jīng)售馨，終端價格在690元—750元不等，有名煙名酒店老板表示，“再過十天，800元你可能都買不到了。”據(jù)調(diào)查，五糧液安徽全年任務(wù)已經(jīng)提前完成，五糧液已暫停安徽市場發(fā)貨。白酒銷售已經(jīng)進(jìn)入旺季，按照目前市場的饑餓程度來看，市場價突破800元逼近五糧液設(shè)置的829元/瓶只是時間問題。

高端名酒類直銷與分銷的對陣

前些年，銀基在安徽的市場份額不是太大，銀基通過品匯壹號云合伙運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的手段減少中間環(huán)節(jié)，去直接做到能夠銷售高端名酒的終端。通過合伙人的手段增加各個城市的經(jīng)銷商聯(lián)盟。通過平臺自主定價的模式，提高自身盈利與促銷活動政策的開展。通過名酒稀缺資源，引導(dǎo)終端入駐等，達(dá)到渠道的下沉與銷量的快速增長。銀基借助互聯(lián)網(wǎng)思維深耕傳統(tǒng)渠道，不僅能夠通過大數(shù)據(jù)掌控終端渠道，可以稱得上高端名酒的類直銷模式，通過快速占領(lǐng)渠道擴(kuò)大市場份額。

百川名品作為安徽高端名酒商貿(mào)的領(lǐng)軍型企業(yè)，一年銷售在10億+，所以更關(guān)注產(chǎn)品的持續(xù)性，健康性發(fā)展，通過提價保證各經(jīng)銷商與渠道商的利潤，通過新增零售與團(tuán)購型客戶打造增加市場規(guī)模。百川名品更能購看做高端名酒的分銷模式，銷量與銷售額都能夠保證下的利潤重新分配。

一個酒水行業(yè)資深人士表示，銀基品匯一號的上線，對五糧液與茅臺等產(chǎn)品在安徽市場的銷售會有推動作用，會與百川名品一起，對安徽市場高端白酒銷售的增長起到積極作用。同時在11月9日舉行啟動儀式與終端價格調(diào)整，這兩種市場行為本身很具有代表意義。

百川的優(yōu)勢在于管理規(guī)范，根基扎實(shí)。在傳統(tǒng)模式上穩(wěn)扎穩(wěn)打，成本控制能力、盈利能力、客戶維護(hù)能力方面做的都很優(yōu)秀。百川名品近年也在擴(kuò)張，通過收購、合資公司等方式擴(kuò)張市場區(qū)域，但這種擴(kuò)張速度會有一個過程，特別是合資方式、磨合等都需要一定的時間。而且白酒最核心的資產(chǎn)是上游的品牌，開發(fā)品牌的能力直接決定市場擴(kuò)張能力。百川名品也在通過百川名品擴(kuò)張，但是在名煙名酒店寒冬季節(jié)，如果沒有O2O的概念支撐，擴(kuò)張也不會太快�？偟膩碚f，百川的體量和風(fēng)格決定他會是區(qū)域的王者，但在全國戰(zhàn)略和引領(lǐng)行業(yè)方面，目前還在積極探索之中。

銀基的優(yōu)勢在于良好的上游品牌資源，以及全球化的視野。立于特區(qū)前言城市的創(chuàng)新激情，銀基開“品匯壹號云合伙大會”，是一種模式創(chuàng)新，是要從根本上帶領(lǐng)合伙人、終端進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。通過提供服務(wù)、及互聯(lián)網(wǎng)工具等增值服務(wù)，對現(xiàn)存渠道模式進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)改造。銀基近年來業(yè)務(wù)團(tuán)隊更新較快，管理上與百川比起來相對粗獷，名酒銷售讓他們與市場溝通存在不足，互聯(lián)網(wǎng)營銷更需要傳統(tǒng)基本功，銀基正在通過品匯壹號這種模式，加強(qiáng)這方面的修煉。

可以看出，雖然同為五糧液的大商，銀基與百川名品所處的階段不同，市場模式不同，各自優(yōu)勢明顯，兩者的競爭不僅能夠促進(jìn)共同成長，還能夠擠占其他企業(yè)的市場份額。同時，兩者對安徽高端白酒市場的推動目的是一致的，其對市場的每一次調(diào)整，都將會對安徽高端白酒市場的產(chǎn)生重大影響。