袁仁國(guó)提出“智慧營(yíng)銷(xiāo)”戰(zhàn)略 下一步動(dòng)作的4大猜想

9月16日，貴州茅臺(tái)股份有限公司2015年第一次臨時(shí)股東大會(huì)上，公司董事長(zhǎng)袁仁國(guó)明確提出了茅臺(tái)未來(lái)“用大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)+來(lái)進(jìn)行智慧營(yíng)銷(xiāo)”，并希望讓“線下2000家經(jīng)銷(xiāo)商，與線上結(jié)合。”

事實(shí)上，從2012年開(kāi)始，茅臺(tái)就克服過(guò)去“酒好不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念，從線上渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。如進(jìn)行渠道變革，成立了電商公司，用互聯(lián)網(wǎng)思維整合線上線下資源，打造電子商務(wù)平臺(tái)，在京東、天貓、1號(hào)店、國(guó)美等網(wǎng)站開(kāi)設(shè)茅臺(tái)官方旗艦店，2012年至今年7月，茅臺(tái)電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入8100多萬(wàn)元。

隨著茅臺(tái)的第九個(gè)“智慧營(yíng)銷(xiāo)”戰(zhàn)略的明確提出，未來(lái)茅臺(tái)勢(shì)必將進(jìn)一步打通線上與線下的資源融合，開(kāi)啟新一輪互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，再憑借茅臺(tái)的規(guī)模體量，也將深刻改變白酒行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)格局。雖然目前茅臺(tái)方面對(duì)“智慧營(yíng)銷(xiāo)”還沒(méi)有公開(kāi)的具體描述，但勤勞的小編在搜集了各方資料后，以案例為佐證，對(duì)智慧營(yíng)銷(xiāo)做出四個(gè)大膽猜想，小編辛苦不易，各位行家如果有不同意見(jiàn)，還請(qǐng)輕拍~

猜想一：茅臺(tái)云商平臺(tái)將成為未來(lái)重心

去年，茅臺(tái)集團(tuán)集合旗下貴州茅臺(tái)、習(xí)酒等子公司發(fā)起成立電子商務(wù)公司。內(nèi)部整合、籌謀大半年后，其電商的具體運(yùn)作思路也浮出水面：打造茅臺(tái)物聯(lián)網(wǎng)云商城(以下簡(jiǎn)稱(chēng)茅臺(tái)云商)，將其作為大平臺(tái)，內(nèi)部整合集團(tuán)及子公司資源，外部整合線下的專(zhuān)賣(mài)店體系來(lái)完成配送。并且在3-5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)上市。

除茅臺(tái)股份公司和集團(tuán)公司產(chǎn)品外，未來(lái)茅臺(tái)云商平臺(tái)還將銷(xiāo)售貴州特色產(chǎn)品。據(jù)了解，茅臺(tái)云商系統(tǒng)已經(jīng)進(jìn)入推廣和內(nèi)測(cè)階段。并且有消息稱(chēng)，茅臺(tái)電商已登陸阿里云，提速O2O發(fā)展，正在貴州籌建物流基地。未來(lái)茅臺(tái)電商欲謀求與更多大企業(yè)合作;通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，帶動(dòng)貴州名優(yōu)商品走出貴州;整合高端客戶資源助力年輕人創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)等等。

點(diǎn)評(píng)：對(duì)于茅臺(tái)而言，整合全集團(tuán)各個(gè)子公司的資源和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)平臺(tái)，也是必然選擇，一方面，有利于規(guī)范網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)上的產(chǎn)品品類(lèi)和價(jià)格，另一方面也避免重復(fù)投入和建設(shè)，提升電子商務(wù)渠道的效率。但關(guān)鍵在于一是要充分考慮經(jīng)銷(xiāo)商利益;二是要讓信息、物流和資金流等運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，以及明確云商系統(tǒng)平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)體系和營(yíng)銷(xiāo)人員所扮演角色的定位。

猜想二：加大線上引流和線下建店的步伐

事實(shí)上，我們回顧這幾年茅臺(tái)建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店、智能店、中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)等，實(shí)際上都是在進(jìn)行茅臺(tái)電商戰(zhàn)略的布局。貴州茅臺(tái)集團(tuán)電子商務(wù)股份有限公司技術(shù)總監(jiān)高文立在接受媒體采訪時(shí)曾表示：“茅臺(tái)做電商不是原來(lái)做線下店現(xiàn)在才做線上，而是說(shuō)，為了發(fā)展電商才在全國(guó)建了這么多專(zhuān)賣(mài)店。”

在高文立看來(lái)，茅臺(tái)做電商，思考的高度與外面、尤其是電商界的很多專(zhuān)家不同：“抱著做電商就是為了賺錢(qián)的想法恰恰是錯(cuò)的。在茅臺(tái)電商上一下子掙多少錢(qián)并不是我們的目的，我們希望構(gòu)建一個(gè)生態(tài)環(huán)境，為營(yíng)銷(xiāo)上的朋友、合作企業(yè)、消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。”

據(jù)了解，目前茅臺(tái)電子商務(wù)公司重點(diǎn)推行會(huì)員制管理，將茅臺(tái)33家自營(yíng)公司和1000余家專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展成線上配送網(wǎng)點(diǎn)，將這些網(wǎng)點(diǎn)打造成會(huì)員交流點(diǎn)，線下體驗(yàn)點(diǎn)。因此，茅臺(tái)進(jìn)軍電商，不會(huì)拋棄傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，相反，線下專(zhuān)賣(mài)店未來(lái)可能會(huì)被打造為“4S店”。“同時(shí)，打通線上線下系統(tǒng)業(yè)務(wù)，根據(jù)用戶所在位置，安排就近門(mén)店送貨。”

點(diǎn)評(píng)：茅臺(tái)電商利用自身龐大的“地網(wǎng)”資源，實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式向電商模式的轉(zhuǎn)化，其實(shí)也是一種O2O模式，這一舉措不但能夠很好打擊其余電商渠道壓價(jià)銷(xiāo)售的行為、保護(hù)線下經(jīng)銷(xiāo)商利益，也為茅臺(tái)集團(tuán)注入新的活力。據(jù)了解茅臺(tái)去年已在全國(guó)33個(gè)直營(yíng)店試點(diǎn)配送，未來(lái)將推廣下去，但目前的情況是流量、訂單量都還不是很大，因此O2O模式還將有一段時(shí)間的適應(yīng)期。

猜想三：未來(lái)茅臺(tái)可能會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)跨界合作

隨著用戶向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移，電商從pc端轉(zhuǎn)向移動(dòng)端將是不可逆轉(zhuǎn)的潮流，如袁仁國(guó)所言，“不管是酒企還是經(jīng)銷(xiāo)商，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)智能化賣(mài)酒將成為新常態(tài)。”

因此，茅臺(tái)將電商公司獨(dú)立出來(lái)就是希望加快茅臺(tái)電商發(fā)展，構(gòu)建企業(yè)、產(chǎn)品、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者之間的大數(shù)據(jù)庫(kù)，以便更好的服務(wù)市場(chǎng)。

而目前值得一提的是，茅臺(tái)先后與擁有12年電商軟件及服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的Hishop在微信商城上的合作，以及7月份與國(guó)內(nèi)最大的互聯(lián)網(wǎng)代駕信息服務(wù)平臺(tái)e代駕的戰(zhàn)略合作都凸顯了茅臺(tái)布局移動(dòng)段的眼光和野心。

與Hishop的在微信商城上的合作，實(shí)現(xiàn)了茅臺(tái)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域龐大消費(fèi)群體的無(wú)縫對(duì)接。而聯(lián)手e代駕，一方面，讓黃瓷瓶茅臺(tái)酒將獲得高精準(zhǔn)的O2O傳播渠道，擁抱互聯(lián)網(wǎng)+;另一方面，e代駕在以代駕為核心的O2O產(chǎn)業(yè)鏈上將輻射得更廣，更有實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的可能。

點(diǎn)評(píng)：隨著用戶向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移，電商從pc端轉(zhuǎn)向移動(dòng)端將是不可逆轉(zhuǎn)的潮流，茅臺(tái)布局移動(dòng)端，旨在住用戶利用碎片化時(shí)間在移動(dòng)端進(jìn)行購(gòu)物的特性來(lái)拓展市場(chǎng)，緊跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)電商領(lǐng)域的“彎道超車(chē)”。

猜想四：茅臺(tái)未來(lái)將進(jìn)一步加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通

2015年，正值茅臺(tái)酒榮獲巴拿馬金獎(jiǎng)一百周年，為此，茅臺(tái)集團(tuán)在年初推出特制酒“尊冠百年百瓶大全套”，該酒為茅臺(tái)集團(tuán)頂級(jí)收藏紀(jì)念酒，迅速吸引了外界的關(guān)注。

除了產(chǎn)品本身藝術(shù)價(jià)值高、品質(zhì)優(yōu)良外，其采用的網(wǎng)絡(luò)預(yù)售模式也成為輿論焦點(diǎn)。

據(jù)悉，早在產(chǎn)品正式發(fā)布之前兩周，茅臺(tái)“尊冠百年”便在某電商平臺(tái)上特別啟動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家預(yù)售，并同時(shí)在鳳凰網(wǎng)、新浪網(wǎng)等主流網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行專(zhuān)題廣告投放，推廣力度之大，在茅臺(tái)乃至在全國(guó)的紀(jì)念酒中都實(shí)屬罕見(jiàn)。據(jù)茅臺(tái)內(nèi)部相關(guān)人員介紹，自廣告上線之后，全國(guó)每天從網(wǎng)絡(luò)上吸引來(lái)的咨詢預(yù)訂電話遠(yuǎn)超預(yù)期，相對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)上竟然有如此多的高端用戶，這讓茅臺(tái)自己都頗感意外。

同時(shí)，借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢(shì)，從線上直到線下，茅臺(tái)都實(shí)現(xiàn)了從品牌口碑到產(chǎn)品銷(xiāo)量的“雙豐收”。

而無(wú)獨(dú)有偶，4月，茅臺(tái)集團(tuán)定位中低端市場(chǎng)的貴州大曲首發(fā)收藏紀(jì)念版2.5L壇裝酒也采用了上線預(yù)售，總量9999壇。從4月19日開(kāi)始，此款僅在茅臺(tái)商城、天貓官方旗艦店兩個(gè)線上渠道發(fā)售，并實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售一個(gè)月318萬(wàn)元的好成績(jī)。由此可見(jiàn)，未來(lái)茅臺(tái)產(chǎn)品的觸網(wǎng)頻率并不會(huì)減少，必將成為茅臺(tái)智慧營(yíng)銷(xiāo)中的重要戰(zhàn)術(shù)手段。

點(diǎn)評(píng)：在全行業(yè)面臨深度調(diào)整期時(shí)，各大酒企都面臨著同樣的問(wèn)題——“必須健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)掌控渠道，如何拓展?”“要掌握終端市場(chǎng)消費(fèi)者信息，如何實(shí)現(xiàn)?”“控量保價(jià)，企業(yè)未來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?”。也許讓產(chǎn)品觸網(wǎng)并不是終極解決方案，但也可視作一種積極的商業(yè)探索。