三問“茶酒融合”

近年來，各行各業(yè)都競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此融合發(fā)展被廣泛追捧。有的是產(chǎn)品整合，有的是渠道整合，有的是企業(yè)整合，有的是行業(yè)整合。茶酒融合，就是在近年來酒類市場(chǎng)和茶葉市場(chǎng)雙雙競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下而叫響的一個(gè)概念。茶、酒同為飲品，但二者又有許多不同點(diǎn)，其實(shí)早已有人想把二者融合起來，但成功者寡。茶酒究竟能不能融合?茶酒融合的難點(diǎn)是什么?茶酒融合有沒有契合點(diǎn)?

現(xiàn)象1

“茶酒融合”受追捧

4月21日，四川琴臺(tái)酒肆酒業(yè)股份有限公司“首屆創(chuàng)業(yè)者大會(huì)暨新品發(fā)布會(huì)”在云南西雙版納召開。會(huì)上，該公司發(fā)布了醬魔王系列酒類新產(chǎn)品，同時(shí)以四川琴臺(tái)酒肆酒業(yè)股份有限公司核心人員為主要班底的普洱琴臺(tái)茶肆茶業(yè)有限公司與云南茶王集團(tuán)合作打造的琴臺(tái)古樹茶也閃亮登場(chǎng)。自此，該公司宣布正式開啟“茶酒融合”模式。

其實(shí)，近年來走茶酒融合模式的企業(yè)不在少數(shù)。以茅臺(tái)、五糧液、劍南春、汾酒等名酒銷售為主的河南省副食品有限公司，2013年啟動(dòng)了豫副酒源名酒連鎖，2014年又啟動(dòng)豫副茶緣項(xiàng)目，走上了茶酒融合銷售模式。凡是豫副酒源連鎖門店，都盡可能地設(shè)置茶葉專柜，引入了信陽(yáng)毛尖、普洱茶、鐵觀音、紅茶、白茶等多種茶葉產(chǎn)品，將茶酒搭配起來銷售。

在2017年年初，以茅臺(tái)系列產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的茅臺(tái)云商平臺(tái)，突然增加了一款名為貴茶的茶葉禮盒。隨后，貴茶生產(chǎn)企業(yè)貴茶集團(tuán)還聯(lián)合相關(guān)企業(yè)成立了“茶酒融合創(chuàng)新研究推廣中心”，以此迎接茶酒融合新時(shí)代。

記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，一些原本以酒類經(jīng)營(yíng)為主的流通企業(yè)，近兩年或多或少都增加了茶葉銷售業(yè)務(wù);而有的茶葉商店，也給白酒辟出一定的空間，茶酒融合正日益受到追捧。

現(xiàn)象2

茶酒融合早已有，缺乏成功案例

茶酒融合是這兩年興起的詞匯，其實(shí)這種銷售模式早就有了。

2012年夏秋時(shí)節(jié)，鄭州、登封接連舉辦了多場(chǎng)“杜康酒少林茶創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式高峰論壇”，召集業(yè)內(nèi)人士及酒類經(jīng)營(yíng)商，一起探討酒茶創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的新模式，就是將杜康老窖V系列與少林禪緣普洱茶捆綁在一起進(jìn)行跨界銷售。他們認(rèn)為，對(duì)于人生，美酒與香茗缺少哪一樣，都是一種遺憾。酒與茶具有天然不可分割的屬性，而且杜康酒與少林禪茶又各具特色。

然而今天，上述項(xiàng)目的操盤手賈福春與記者面對(duì)面探討茶酒融合這個(gè)話題時(shí)坦承，當(dāng)時(shí)的決策是失誤的，結(jié)局也是失敗的，證明了茶酒很難融合。

也是在六七年前，信陽(yáng)一家茶葉企業(yè)就率先發(fā)現(xiàn)了茶酒同店銷售的“商機(jī)”，在他們組織茶葉招商大會(huì)的時(shí)候，主動(dòng)邀請(qǐng)了河南一些經(jīng)營(yíng)煙酒店的老板參加，并打造了一批統(tǒng)一門頭形象茶酒融合銷售的樣板店。他們認(rèn)為，茶酒在一起銷售，酒代表熱情奔放，茶代表和諧包容，一靜一動(dòng)，相得益彰。二者互為補(bǔ)充，互相促進(jìn)，能起到事半功倍的效果。

然而最終結(jié)局證明，這家茶葉企業(yè)的決策也是失敗的�，F(xiàn)在，再與他們談及茶酒融合的銷售模式，相關(guān)負(fù)責(zé)人諱莫如深，甚至不愿意再提及。

問題1

茶酒融合真的迎來了好時(shí)機(jī)?

幾年前有人嘗試茶酒融合，多以失敗而告終�，F(xiàn)在茶酒融合又被追捧，這不得不讓人疑問重重。

黑格企業(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)徐偉說，茶和酒作為兩種口感、形態(tài)、來源不同的物質(zhì)，人們?cè)缇蛧L試讓這兩種精華物質(zhì)握手與交融。但茶與酒一直都是兩條軌道上奔馳的列車，相見而不能相交。不過，現(xiàn)在茶酒的融合正在從朦朧的混沌中走向文化、產(chǎn)品、消費(fèi)、渠道等多層面融合的大時(shí)代。

徐偉認(rèn)為，如今已進(jìn)入一個(gè)跨界融合的大時(shí)代，這個(gè)時(shí)代給了我們很多可以想象的空間�？缃缛诤�、跨界創(chuàng)新成為這個(gè)時(shí)代的特征，茶與酒這兩個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)也正接受著一個(gè)不一樣的跨界融合的大時(shí)代，這個(gè)時(shí)代讓每一個(gè)有想法的人都充滿機(jī)會(huì)。

四川琴臺(tái)酒肆酒業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)吳書青認(rèn)為，茶酒融合有著深厚的生活文化基礎(chǔ)，煙酒不分家，茶酒是一伙，餐中“酒”敬客，餐后“茶”待賓，茶與酒在餐中的待客之道，是茶酒文化融合天然而生活化的體現(xiàn)，“琴棋書畫詩(shī)酒茶”，茶與酒根植于中國(guó)百姓的文化生活當(dāng)中，兩者天然交融。而且，吳書青還通過一組可觀的數(shù)據(jù)，分析了茶酒融合的美好愿景。

豫副茶緣負(fù)責(zé)人李方介紹，豫副茶緣依托豫副酒源設(shè)置茶葉專柜，雖然不像想象的火爆，但二者互為補(bǔ)充，一定程度上滿足了部分消費(fèi)者“一站式”購(gòu)物需求。

問題2

茶酒融合究竟有沒有契合點(diǎn)?

茶酒融合，有人追捧，有人反對(duì)，茶酒融合究竟有沒有契合點(diǎn)?

“茶酒融合有契合點(diǎn)，而且找準(zhǔn)契合點(diǎn)很重要。”河南省副食品有限公司豫副茶緣項(xiàng)目負(fù)責(zé)人李方認(rèn)為，比如一二線名酒具有禮品屬性，茶葉也具有禮品屬性，二者融合，相輔相成，而且為消費(fèi)者提供了方便快捷的購(gòu)物體驗(yàn)。而對(duì)于大眾化的酒類產(chǎn)品，則很難實(shí)現(xiàn)與茶葉的融合銷售;另外對(duì)于“骨灰級(jí)”的茶葉消費(fèi)者，也不是豫副茶緣的主要消費(fèi)對(duì)象;還有一些低端消費(fèi)者，他們的消費(fèi)場(chǎng)所則是大眾化的茶葉批發(fā)市場(chǎng)。

在這方面，賈福春也承認(rèn)，小罐茶的出現(xiàn)，就較好地實(shí)現(xiàn)了茶酒融合，其原因是小罐茶變身成了快消品，而酒本身是快消品。不過，茶酒融合也并不是簡(jiǎn)單將兩種產(chǎn)品擺放在一起就叫融合，而是一個(gè)需要協(xié)調(diào)統(tǒng)一的系統(tǒng)工程。

鄭州亮劍營(yíng)銷咨詢有限公司董事長(zhǎng)牛恩坤認(rèn)為，茶酒融合的主要問題，首先是在渠道方面沒有解決消費(fèi)融合的問題。其次是要解決品牌匹配的問題，也就是門當(dāng)戶對(duì)，比如普洱茶與醬酒融合就比較合適，都是口味較重，甚至消費(fèi)群體也有相同的，可以做到借力打力。最后一點(diǎn)，茶酒融合是一個(gè)長(zhǎng)期工程，需要時(shí)間和模式去檢驗(yàn)，既不能急于求成，也不能急于否定。

問題3

茶酒融合的難點(diǎn)是什么?

日常生活中，茶酒雖然產(chǎn)品屬性不同，但在消費(fèi)時(shí)又經(jīng)常出現(xiàn)在一起，喝完酒了一般會(huì)選擇喝茶，或者邊喝酒邊喝茶。那么為什么將二者放在一起銷售時(shí)又不容易成功呢，茶酒融合的難點(diǎn)在哪里?

賈福春認(rèn)為，茶、酒具有明顯的區(qū)別：首先，酒走的是快消品路線，茶走的是禮品路線，所以二者在銷售渠道上是不兼容的;其次，酒類消費(fèi)缺乏專業(yè)性，茶的消費(fèi)則具有較強(qiáng)的專業(yè)性;最后，人們?cè)谶M(jìn)行酒類消費(fèi)時(shí)認(rèn)品牌，茶葉消費(fèi)則認(rèn)品類，茶葉的品牌屬性不太強(qiáng)。因此，推崇茶酒融合是走入了銷售誤區(qū)。

賈福春指出，在實(shí)際操作中，酒與茶也不能互相促進(jìn)，買茶的人有較高的層次，買茶時(shí)不一定要買酒;買酒的人缺乏對(duì)茶的了解，買酒時(shí)也就不一定會(huì)買茶。“走茶酒融合注定是失敗的結(jié)局，我個(gè)人就是很好的例子。”賈福春毫不避諱地強(qiáng)調(diào)說。

一位從事茶酒融合銷售的煙酒店老板這樣說，他開一個(gè)五六十平方米的小店，有酒也有茶，平時(shí)主要還是賣酒，附帶著賣點(diǎn)茶，茶都是熟人來買的，通過賣酒帶動(dòng)賣茶的現(xiàn)象很少。“茶酒融合，聽上去很美，玩玩還可以，能賣得動(dòng)酒，茶很難上量。”

采訪中，也有被采訪對(duì)象這樣說，酒的氣味具有較強(qiáng)的侵蝕性，而茶葉相對(duì)嬌氣，所以茶酒不適合放在一起銷售，容易串味，進(jìn)而影響茶葉的品質(zhì)。