部分醬酒大牌斷貨成為新常態(tài) 經(jīng)銷商煩惱該如何破？

“斷貨半年了”——這是目前很多醬酒渠道商面臨的尷尬局面。

“只要有貨就不愁賣，問(wèn)題是無(wú)貨可賣。”一面是火熱的醬酒行情，只要有貨就不愁賣;一面是上游廠家斷貨、延長(zhǎng)發(fā)貨周期導(dǎo)致無(wú)貨可賣的尷尬。

近日，有大量品牌開(kāi)發(fā)商和經(jīng)銷商向酒業(yè)家反饋，部分大牌醬酒廠家向下游供貨周期明顯拉長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)商以及一級(jí)經(jīng)銷商斷貨時(shí)間1-3個(gè)月的情況比較普遍，有些甚至斷貨期長(zhǎng)達(dá)半年之久。

面對(duì)上游供貨周期拉長(zhǎng)，在貨源上被“卡脖子”的開(kāi)發(fā)商和經(jīng)銷商該如何應(yīng)對(duì)?

01、供需矛盾凸顯，一二線強(qiáng)勢(shì)品牌供貨周期明顯拉長(zhǎng)

在斷貨長(zhǎng)達(dá)半年之久后，當(dāng)前某一線醬酒品牌的開(kāi)發(fā)商華友(化名)終于有望在本月底迎來(lái)45噸現(xiàn)貨，這讓華友很激動(dòng)。

與此同時(shí)，華友也表示雖然有45噸，但是預(yù)計(jì)一個(gè)月內(nèi)就售罄了，接下來(lái)什么時(shí)候再有貨自己并不確定。他說(shuō)：“供不應(yīng)求是個(gè)問(wèn)題，(對(duì)現(xiàn)貨)極度饑渴。”

像華友這樣比較單一做一個(gè)品牌的開(kāi)發(fā)商如果長(zhǎng)時(shí)間無(wú)貨可賣，除了跟下游客戶不好交代，還將面臨更深層次的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。

華友就向酒業(yè)家透露：“公司運(yùn)營(yíng)成本很高，貨不夠賣很頭疼。”

一些開(kāi)發(fā)商和經(jīng)銷商表示，強(qiáng)勢(shì)的品牌市場(chǎng)需求量都很大，但是貨源不足，暫時(shí)沒(méi)有辦法解決，很著急。

目前擁有釣魚臺(tái)酒、珍酒等大品牌開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的廣東某大商向酒業(yè)家表示：“目前我們也是缺貨的，其中一款產(chǎn)品上月到貨5000件，目前只剩1000件不到，這還是在我們控量的情況，太供不應(yīng)求了。”

該人士表示雖然目前還有少量現(xiàn)貨，但是下一次廠家什么時(shí)候發(fā)貨還不能確定，心里沒(méi)底：“沒(méi)貨賣就意味著少賺很多應(yīng)賺的錢。”

“我們所開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的火爆程度遠(yuǎn)超預(yù)期，去年10月就已完成年度銷售任務(wù)，并出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。”某知名醬酒品牌開(kāi)發(fā)商李明(化名)向酒業(yè)家表示，“出現(xiàn)缺貨后我發(fā)現(xiàn)酒廠的基酒供應(yīng)出現(xiàn)問(wèn)題，原本應(yīng)在12月底進(jìn)行的罐裝，一直等到1月中旬基酒才運(yùn)至倉(cāng)庫(kù)，導(dǎo)致市場(chǎng)斷貨3個(gè)月之久。”

斷貨的不僅限于茅臺(tái)鎮(zhèn)核心產(chǎn)區(qū)的酒企。酒業(yè)家獲悉，多家知名酒企不同程度出現(xiàn)了斷貨現(xiàn)象。

深圳酒商劉光巾是四川某大牌醬酒品牌的經(jīng)銷商。他表示，自己所代理的產(chǎn)品于4月份已經(jīng)停貨，至今廠家也還沒(méi)說(shuō)什么時(shí)候可以重新發(fā)貨：“目前庫(kù)存很少，而且不敢向外出貨，因?yàn)椴恢�道廠家下次再發(fā)貨會(huì)不會(huì)調(diào)整政策和價(jià)格。”

同時(shí)，劉光巾還透露了一個(gè)有意思的現(xiàn)象，即今年的醬酒庫(kù)存量都在終端煙酒行或小煙酒行：“下面拿貨很積極，因?yàn)樗麄冇X(jué)得萬(wàn)物(所有醬酒)皆漲(升值)。”

這樣的觀點(diǎn)得到一些業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)同，該人士表示，目前開(kāi)發(fā)商以及一級(jí)經(jīng)銷商手上是沒(méi)什么庫(kù)存的，庫(kù)存主要壓在了終端。

02、基酒緊缺只是其一，系統(tǒng)性的問(wèn)題導(dǎo)致大面積缺貨

有行業(yè)人士認(rèn)為，在渠道層面，開(kāi)發(fā)商、一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)醬酒的投入本來(lái)就很大，資金成本很高，如斷貨的局面長(zhǎng)期存在，將會(huì)給渠道商帶來(lái)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，從而進(jìn)一步影響到渠道商對(duì)醬酒的信心。

從酒業(yè)家調(diào)研的情況來(lái)看，目前市場(chǎng)對(duì)于一二線品牌醬酒的需求量很大，而這些品牌也成為斷貨的主力。

權(quán)圖醬酒工作室創(chuàng)始人權(quán)圖表示，醬酒的持續(xù)火熱加劇了產(chǎn)業(yè)供需矛盾，當(dāng)前優(yōu)質(zhì)醬酒的供應(yīng)缺口高達(dá)20萬(wàn)噸左右：“醬酒現(xiàn)有產(chǎn)能只能滿足市場(chǎng)需求量的2/3。”

事實(shí)上，醬酒上游供應(yīng)鏈的緊缺2020年便已經(jīng)初露端倪。

很多業(yè)內(nèi)人士將斷貨的主要原因歸結(jié)于基酒不足。

知名酒評(píng)人周山榮估算，作為全國(guó)醬酒最為重要生產(chǎn)基地的仁懷產(chǎn)區(qū)總產(chǎn)量數(shù)年來(lái)一直停滯不前，2019年實(shí)際產(chǎn)量約為20萬(wàn)千升、預(yù)計(jì)2020年醬酒產(chǎn)量不超過(guò)20萬(wàn)千升，2021年仁懷產(chǎn)區(qū)的醬酒產(chǎn)量仍維持在20萬(wàn)千升左右，其中傳統(tǒng)醬酒產(chǎn)量不超過(guò)10萬(wàn)千升。

但是基酒企業(yè)卻表示不背這個(gè)“鍋”。

行業(yè)觀察人士鄧波向酒業(yè)家表示，醬香酒基酒短缺與斷貨關(guān)系不大，斷貨本質(zhì)不在于企業(yè)的產(chǎn)能的多與少。

鄧波的理由是，醬香酒的基酒短缺是常態(tài)，但是基酒短缺并不意味著市場(chǎng)就一定要斷貨。如果企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃做的好，招商節(jié)奏把握好、市場(chǎng)管控的好，那么是不會(huì)頻繁出現(xiàn)斷貨情況的。

鄧波指出斷貨可分幾個(gè)方面：首先是廠家沒(méi)有規(guī)劃好，其次是經(jīng)銷商賣貨沒(méi)有按照計(jì)劃進(jìn)行，尤其個(gè)別經(jīng)銷商按照過(guò)去走量的模式操作醬酒，導(dǎo)致一放開(kāi)就斷貨的尷尬。

鄧波說(shuō)：”出現(xiàn)斷貨，整體還是市場(chǎng)管控的問(wèn)題、節(jié)奏控制的問(wèn)題、各方平衡的問(wèn)題。”

對(duì)此，劉光巾有類似的觀點(diǎn)。他認(rèn)為目前無(wú)論大小醬酒廠都在大力招商，但是很少考慮自己的情況，先把經(jīng)銷商圈來(lái)、把款收了再說(shuō)。這樣的大步快走的方式勢(shì)必會(huì)打亂生產(chǎn)端的節(jié)奏和計(jì)劃，導(dǎo)致斷貨、發(fā)貨周期拉長(zhǎng)。

劉光巾說(shuō)：“從大廠思維來(lái)理解，斷貨應(yīng)該是新常態(tài)。現(xiàn)在滿大街的開(kāi)發(fā)商產(chǎn)品其實(shí)毛率并不高，卻對(duì)廠家的基酒消耗極大。這樣下去會(huì)傷害到品牌自身，對(duì)廠家是反噬。”

酒企層面，也表示出無(wú)奈。

不少酒企向酒業(yè)家透露，此前從來(lái)沒(méi)經(jīng)歷過(guò)像如今這樣瘋狂的醬酒熱局面，所以在市場(chǎng)需求量大量爆發(fā)時(shí)，生產(chǎn)保障能力不足，比如灌裝線生產(chǎn)不過(guò)來(lái)，包裝、物流等環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題等。

酒業(yè)家發(fā)現(xiàn)，灌裝能力不足、包材供應(yīng)不及時(shí)可能比產(chǎn)能不足更容易影響廠家的發(fā)貨周期。

茅臺(tái)鎮(zhèn)某大型酒企，其產(chǎn)能和基酒儲(chǔ)備都排名靠前，能穩(wěn)定供應(yīng)，但是卻被包裝生產(chǎn)線“卡脖子”了，導(dǎo)致成品無(wú)法及時(shí)出廠。這樣的情況直到最近才有望解決。該酒企一位工作人員向酒業(yè)家表示：“我們新修了一萬(wàn)平方的包裝車間，馬上可以投入使用。今后12條生產(chǎn)線將開(kāi)足馬力生產(chǎn)，保障供應(yīng)。”

其實(shí)就連茅臺(tái)系列酒也曾遇到了類似的問(wèn)題。

2020年1月14日，貴州茅臺(tái)醬香酒營(yíng)銷有限公司發(fā)布《致歉信》，表示由于產(chǎn)能、基酒、包材受限，多款茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒、仁酒、貴州大曲無(wú)法按需供應(yīng)。

因此，基酒不足只是導(dǎo)致廠家斷貨的原因之一。而整個(gè)供應(yīng)鏈每個(gè)環(huán)節(jié)或多或少都存在“不足”才是導(dǎo)致大面積斷貨的系統(tǒng)性問(wèn)題。

此外，還有一種現(xiàn)象值得關(guān)注，就是有酒企將主動(dòng)斷貨、控貨視為營(yíng)銷和市場(chǎng)管控的手段之一。

在智邦達(dá)管理咨詢公司董事長(zhǎng)張健看來(lái)，目前醬酒企業(yè)一邊漲價(jià)一邊控制發(fā)貨節(jié)奏：“熟悉的配方熟悉的味道。去年底大家都開(kāi)始這個(gè)套路了，醬酒開(kāi)始學(xué)習(xí)名酒的做法，同時(shí)因?yàn)楸旧硐∪惫适轮v的越來(lái)越多，越來(lái)越強(qiáng)。”

03、避免“卡脖子”，經(jīng)銷商多品牌運(yùn)作

深圳某超商在一線醬酒品牌開(kāi)發(fā)的一款產(chǎn)品異常火爆，但是該產(chǎn)品目前斷貨時(shí)間已長(zhǎng)達(dá)5個(gè)月之久。

鑒于目前的情況，該企業(yè)負(fù)責(zé)人向酒業(yè)家表示，目前正在積極接觸其他廠家，希望補(bǔ)充新的產(chǎn)品，從而能夠穩(wěn)定的向下游經(jīng)銷商供貨。他說(shuō)：“公司目前在醬酒板塊實(shí)行多品牌運(yùn)作，防止單一產(chǎn)品出現(xiàn)廠家斷貨現(xiàn)象，從而被‘卡脖子’。”

其實(shí)上述超商的出發(fā)點(diǎn)是很單純的，進(jìn)行多品牌運(yùn)作只是為了保證自己以及經(jīng)銷商有酒可賣。酒業(yè)家從該負(fù)責(zé)人列出的下一批計(jì)劃合作的酒企名單發(fā)現(xiàn)，其傾向與品牌影響力并不是很強(qiáng)，但是又有充足基酒儲(chǔ)備的廠家合作。

隨著一線品牌對(duì)于開(kāi)發(fā)商的門檻提高以及自身供應(yīng)能力的原因，今年以來(lái)二三線品牌迎來(lái)了貼牌潮。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在渠道層面，長(zhǎng)期斷貨，或者廠家發(fā)貨周期很長(zhǎng)，這會(huì)影響經(jīng)銷商的積極性。而如今的行情是，經(jīng)銷商覺(jué)得無(wú)論賣什么醬酒都能掙錢，一個(gè)品牌沒(méi)有貨，馬上就會(huì)轉(zhuǎn)向貨源足的品牌。

一個(gè)比較明顯的例證是，過(guò)去主營(yíng)兼香的貴州平壩酒廠，今年一季度醬酒業(yè)績(jī)也同比大增300%。這讓該公司大踏步的將企業(yè)年度銷售目標(biāo)定到了2億元。

對(duì)此，張健認(rèn)為，一線品牌大面積斷貨反而增加了很多二三線品牌的機(jī)會(huì)：“現(xiàn)在是二三線非常好的窗口期，今年強(qiáng)二三線品牌表現(xiàn)都比較強(qiáng)勁，比如安酒、丹泉等。”(原標(biāo)題：部分醬酒大牌斷貨成為新常態(tài)，經(jīng)銷商煩惱該如何破?丨獨(dú)家)