茅臺(tái)價(jià)格管控目標(biāo)是直控終端價(jià) 要積極變革渠道結(jié)構(gòu)

01、渠道模式導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商不可能實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)

把任何一個(gè)人放在目前茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商的位置，都會(huì)追求價(jià)格上漲，追求高單瓶利潤(rùn)率。這是茅臺(tái)的單店渠道結(jié)構(gòu)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商必然走向追求單瓶利潤(rùn)率的盈利模式，他們自己的利益決定了其不會(huì)支持茅臺(tái)的限價(jià)政策!茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商是被限制在一個(gè)很小得局部地區(qū)，每年可以銷(xiāo)售的茅臺(tái)酒很少只有幾噸，茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店不可能、也沒(méi)有條件通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模增加利潤(rùn)，有限的茅臺(tái)酒配額和限制在小范圍銷(xiāo)售茅臺(tái)酒，使得經(jīng)銷(xiāo)商為了自己的利益，必然走向追求高利潤(rùn)率的盈利模式。

從普遍的經(jīng)濟(jì)原理可以得出結(jié)論，任何單店小規(guī)模銷(xiāo)售的渠道要想掙到錢(qián)，都要靠高利潤(rùn)率。在狹小市場(chǎng)空間小規(guī)模銷(xiāo)售的單店，必然走向追求單品利潤(rùn)率，靠高利潤(rùn)率掙錢(qián)的模式;他們不追求銷(xiāo)售規(guī)模，小規(guī)模銷(xiāo)售的專(zhuān)賣(mài)店渠道模式，不會(huì)走向薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式!目前每一個(gè)茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商每年可以銷(xiāo)售的茅臺(tái)酒很少，這導(dǎo)致他們不可能追求薄利多銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有規(guī)�；�銷(xiāo)售的貨源條件!小的專(zhuān)賣(mài)店渠道模式是不可能通過(guò)規(guī)模獲利的!小的專(zhuān)賣(mài)店渠道模式規(guī)律性的會(huì)追求單品高利潤(rùn)率，否則專(zhuān)賣(mài)店無(wú)法生存，這是專(zhuān)賣(mài)店模式不可改變的盈利特點(diǎn)!

人類(lèi)商業(yè)的盈利模式分為兩類(lèi)，一類(lèi)是以追求單品利潤(rùn)率，靠利潤(rùn)率的提高不靠銷(xiāo)售規(guī)模實(shí)現(xiàn)生存發(fā)展，這種盈利模式我稱(chēng)之為“高利少銷(xiāo)模式”，包括茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店在內(nèi)的傳統(tǒng)單店都是這種模式。另一類(lèi)商業(yè)的生存之道和盈利模式是追求銷(xiāo)售規(guī)模，以極端的薄利換取巨大規(guī)模，我稱(chēng)之為“薄利多銷(xiāo)模式”互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)和連鎖商業(yè)是這類(lèi)模式的代表。

茅臺(tái)的渠道模式是百分之百的“高利少銷(xiāo)模式”，茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店靠提升單品利潤(rùn)率實(shí)現(xiàn)自身利益最大化。渠道囤積和炒作導(dǎo)致茅臺(tái)酒價(jià)格不斷大幅波動(dòng)的本質(zhì)原因是，茅臺(tái)的渠道模式是百分之百的“高利少銷(xiāo)模式”。高利潤(rùn)率是經(jīng)銷(xiāo)商自身利益最大化的需要，經(jīng)銷(xiāo)商立足自身利益最大化，就會(huì)是自覺(jué)不自覺(jué)地推動(dòng)茅臺(tái)酒價(jià)格上漲!管控茅臺(tái)酒價(jià)格的根本方法是改變渠道的結(jié)構(gòu)，將百分之百的“高利少銷(xiāo)模式”改變?yōu)?ldquo;高利少銷(xiāo)模式”與“薄利多銷(xiāo)模式”兼而有之的混合模式!

2、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)是茅臺(tái)渠道模式變革的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)

連鎖商超在中國(guó)全面崛起至少已經(jīng)十年了，在連鎖商超大規(guī)模崛起已經(jīng)成為商業(yè)主渠道的過(guò)程中，正是白酒行業(yè)的黃金十年。過(guò)去無(wú)論是企業(yè)還是渠道都是日進(jìn)斗金、躺著掙錢(qián)!導(dǎo)致無(wú)論企業(yè)還是渠道經(jīng)營(yíng)者都沒(méi)有迫切地去擁抱連鎖商業(yè)，由于白酒行業(yè)過(guò)于美好，導(dǎo)致無(wú)視商業(yè)渠道的變革，造成白酒渠道整體和連鎖商業(yè)的大規(guī)模崛起失之交臂，無(wú)論是茅臺(tái)還是其它中國(guó)名酒都對(duì)連鎖商超的崛起沒(méi)有主動(dòng)合作，中國(guó)白酒企業(yè)一直沒(méi)有把連鎖商超當(dāng)成直接的銷(xiāo)售終端加以利用。這種情況是因?yàn)槠髽I(yè)不重視導(dǎo)致的，是因?yàn)榕既灰蛩貙?dǎo)致的。

由于互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的盈利模式是“薄利多銷(xiāo)模式”，它們的定價(jià)總是比線下實(shí)體店要便宜，這導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的薄利多銷(xiāo)定價(jià)模式對(duì)白酒企業(yè)抑制價(jià)格過(guò)度下跌形成破壞，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)變成白酒企業(yè)應(yīng)對(duì)行業(yè)調(diào)整的麻煩制造者。由此導(dǎo)致了白酒企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)產(chǎn)生抵觸。實(shí)際上這只是當(dāng)時(shí)短暫的瞬間，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)對(duì)于白酒企業(yè)是渠道模式變革的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。尤其對(duì)于茅臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)追求低利潤(rùn)率大規(guī)模銷(xiāo)售的特點(diǎn)，對(duì)于抑制由單店模式必然導(dǎo)致的囤積炒作盈利模式有關(guān)鍵的作用。