不經(jīng)歷一次完整的調(diào)整 不要輕言冷暖

未曾經(jīng)歷過一個完整的行業(yè)調(diào)整周期，直面酒業(yè)冷暖會感到過冷或過熱。

前段時間，連續(xù)接待了幾撥朋友，均是外行業(yè)想跨行做酒，尤其是想做醬香白酒。這一幕像極了2013年前后的場景，只不過這次來得迅猛一些。

想想前些年跨行業(yè)做酒的企業(yè)或個人，有些已經(jīng)風(fēng)生水起，有些已經(jīng)“折戟沉沙”。以2016年行業(yè)調(diào)整結(jié)束為節(jié)點，你會發(fā)現(xiàn)一個問題，2016年以后轉(zhuǎn)型做酒的企業(yè)或個人大多是有備而來，而且做好了“屢敗屢戰(zhàn)”的準(zhǔn)備，并且大都擁有“消費者視角”，而且這些人往往還是某個行業(yè)或圈層的酒水消費意見領(lǐng)袖。

賣酒的門檻高嗎?不高。疫情期間有個經(jīng)銷商朋友開玩笑說，有個秘密快捂不住了，只要是個活人就能賣酒。賣酒的門檻低嗎?不低。酒類作為附加值相對較高的品類，想要動銷，往往要以個人品牌力作為背書，換句話說，賣酒是以“人脈”為基礎(chǔ)的變現(xiàn)。

伴隨著疫情的常態(tài)化，聚飲受到“限制”，大多數(shù)人的商務(wù)活動均受到不同程度的影響。無論是一線名酒，還是區(qū)域名酒，一季度的貨未被“充分”消化，二季度的貨“無人”接盤。更為“悲觀”的是，報復(fù)性消費遲遲未來，報復(fù)性存款提前到來。

各行各業(yè)有不同的難處，也有不同的痛點，相比之下，白酒行業(yè)成為業(yè)外人士眼中的香餑餑。業(yè)外人士的邏輯很清楚，從喝酒大戶變成賣酒大戶，從客戶單一服務(wù)到多元服務(wù)。按照這種邏輯，酒水行業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)受影響不大，無非是“失之東隅，收之桑榆”;酒水行業(yè)的流通環(huán)節(jié)受影響很大，不僅固有的銷售存量受損，而且銷售增量還將面臨著看不見的競爭。

本輪的酒業(yè)遇冷，個人有些觀點與讀者分享。

跨行做酒求小富即安，切莫好高騖遠(yuǎn)做“品牌”。為啥呢?做品牌是個無底洞，投入時間長，投入資源多，見效微乎其微，如果不懂“互聯(lián)網(wǎng)思維”，那身邊一定會圍繞著一大批想“騙”你的人。這些年來，對于張口閉口要成為第二個“江小白”的朋友，大多都是好言相勸勸不住，其終究離初心漸行漸遠(yuǎn)。

選醬香酒首選茅臺鎮(zhèn)，不要以為天下醬酒差不多。醬香熱會分為兩個階段，前一個階段是醬香熱“雨露均沾”，黔醬、川醬甚至魯醬都迎來新發(fā)展;后一個階段是醬香熱趨于“赤水河谷”產(chǎn)區(qū)甚至范圍更小的茅臺鎮(zhèn)，那時更多的大玩家會發(fā)力茅臺鎮(zhèn)，消費者對于醬香產(chǎn)區(qū)的認(rèn)知會完全傾斜于“茅臺鎮(zhèn)”。

“支持”茅臺要一如既往，切莫盼望其跌破1499元。當(dāng)茅臺股價破千，市值過萬，實際成交價遠(yuǎn)超建議零售價1499元/瓶時，反倒是給很多酒企留下了足夠的成長空間。回想茅臺2014年價格跌破1000元時，整個酒水行業(yè)是哀鴻一片。茅臺價格下跌且不再暢銷，大部分白酒則失去了“品質(zhì)平替”的目標(biāo)，進而引發(fā)全行業(yè)的“洗牌”。如果能想明白這個道理，或許對于茅臺一瓶難求就不再憤慨，也愿意加入到“支持茅臺”的序列。

疫情還將持續(xù)，默默等待冬天過去，不如積極迎接春天到來。疫情當(dāng)前，冷暖自知，放低期望，活出精彩，與上游、下游的合伙伙伴共渡難關(guān)才是上策。