低價促銷成銷售主要手段 池州酒水市場陷入魔咒(2)

低價促銷成魔咒，五糧液、洋河等名酒概莫能外

春節(jié)之后酒食匯記者針對安徽多個市場展開調(diào)研，酒食匯記者發(fā)現(xiàn)池州多數(shù)品牌酒水價格比其他地市價格要略低，特別是外來品牌，低價促銷成為酒水銷售最主要的手段。

據(jù)調(diào)研，洋河海之藍在池州市場成交價為110元/瓶，遠低于安徽其他地市的125元/瓶。去年春節(jié)期間，洋河經(jīng)銷商也嘗試提價到120元/瓶，但是提價之后消費者更愿意選擇古井貢酒，最后提價以失敗告終。

據(jù)介紹，這與洋河的經(jīng)銷商是外地人有一定的關(guān)系。洋河在團購渠道打不開市場，樹立不起商品的價格標(biāo)桿。流通渠道的高度開放性，沒有強有力的廠家管控很容易價格穿底。

五糧液在池州部分終端成交價約800元/瓶，低于五糧液集團所定的一批成交價809元/瓶。飛天茅臺因為市場貨源緊張的關(guān)系，部分終端成交價在1380元/瓶。

池州市場古井貢酒年份原漿在春節(jié)之前價格也稍低于安徽其他市場，春節(jié)期間古井貢酒通過提高零售價，加大節(jié)日促銷力度，最終提價成功。低價促銷帶來的不利影響很多，終端利潤低、主推積極性不高主要靠企業(yè)品牌自身的影響力和節(jié)假日促銷活動來拉動銷售。

6大品牌驗證，品牌+經(jīng)銷商才能成就市場

古井貢酒在池州市場由池州市芳花商貿(mào)運營全系列產(chǎn)品。古井貢酒在流通渠道表現(xiàn)最為突出，基本上所有終端網(wǎng)點中陳列排面最大、位置最好的都是古井貢酒年份原漿，陳列排面分為20瓶和50瓶兩種;20瓶陳列排面每月送同產(chǎn)品2瓶，50瓶陳列排面每月送4瓶。

在消費者促銷上，古井貢酒的營銷活動也最為頻繁，基本上每個月都有活動，從大型的演唱會、社區(qū)活動、送旅游到終端店砸金蛋等等。砸金蛋活動與終端煙酒店共同舉辦，每個金蛋里面有價值不等的現(xiàn)金券和禮品，現(xiàn)金券消費者在終端購買時直接抵用。

口子窖在池州有兩個經(jīng)銷商，一個是池州時代酒業(yè)，是安慶時代酒業(yè)池州分公司，主營口子窖十年、小池窖等產(chǎn)品，年銷售額2000多萬;另一個是池州東和興商貿(mào)，主營口子窖五年、六年等產(chǎn)品，年銷售額也在2000多萬;都重點運作酒店渠道，因為代理產(chǎn)品價格基本一致，在酒店渠道形成正面交鋒，每個酒店經(jīng)銷商都配備促銷員進行資源搶奪。

迎駕貢酒在池州由酒域商貿(mào)代理，在池州已經(jīng)運營10多年，有著豐富的資源，在市場運作過程中以團購渠道和酒店渠道為主，迎駕貢酒生態(tài)洞藏系列快速增長。

金種子以中檔自飲消費市場為主，主要產(chǎn)品為柔和種子酒，作為安徽四大上市公司之一，金種子的品質(zhì)一直得到消費者的認(rèn)可。

洋河由于經(jīng)銷商是外省人士，在當(dāng)?shù)刭Y源比較匱乏，曾經(jīng)洋河最為強勢的團購渠道在池州難以開展，主要以流通渠道為主，主要依靠品牌影響力帶動銷量，節(jié)假日期間動銷明顯，特別是春節(jié)期間外地務(wù)工人口回鄉(xiāng)，對洋河的銷售帶來明顯提升。

九華山酒作為曾經(jīng)池州地區(qū)占有量第一的白酒品牌，雖然近年來受消費升級影響及區(qū)域名酒下沉的影響，銷量下滑。但是作為地產(chǎn)白酒的代表品牌，在池州仍有不錯的銷量，而且產(chǎn)品以中檔、中高檔為主。

從池州市場調(diào)研可以看出，消費的理性化所帶來的是品牌的高度集中，但一款產(chǎn)品在一個地市的成長，除了品牌因素，經(jīng)銷商的資源與能力也非常重要。當(dāng)前部分酒企都在市場深耕的理念下弱化了經(jīng)銷商職能，或者對經(jīng)銷商選擇存在地域偏見，沒有充分發(fā)揮出經(jīng)銷商的真正價值，既給企業(yè)的運作增添成本，一定程度上也讓市場的開拓更加困難。