葡萄酒電商該怎么玩？

在眼下的電商渠道中，國產(chǎn)葡萄酒基本被打殘了，無論是京東，天貓這樣的開放平臺，還是酒仙網(wǎng)，購酒網(wǎng)這樣的垂直電商，國產(chǎn)葡萄酒的銷量占比基本可以用個位數(shù)來計算。說起來，這也算是自食其果，因為只是重視品牌而不重視品質(zhì)，遲早有忽視不下去的一天。

不過，也并不是說進口葡萄酒就完美無瑕。相反，縱觀當前的電商渠道中，進口葡萄酒又在上演著另一種極端——低價競爭。

2008年前后，進口葡萄酒被炒得火熱，各種傍品牌，以次充好的進口葡萄酒隨處可見，那時候錢賺的太容易了，也太黑心了。而今，在電商渠道則有些清算的意味，很多商家為了銷量，為了排名，為了消費者的好評，為了打造所謂的爆款，不說是賠錢賺吆喝，也絕對是微利，相比前幾年的利潤狀況，真的是一個天上一個地下。關(guān)鍵，到了最后商家會發(fā)現(xiàn)，永遠都會有價格更低，贈品更有吸引力的促銷，消費者也毫無忠誠度可言。

當前的葡萄酒電商，之所以成為現(xiàn)在的形勢，原因不在消費者的貪婪，不在平臺小二的威逼利誘，關(guān)鍵是商家自己忽略了電商渠道運營過程中最核心的東西：消費體驗和復購率。

基本上所有的葡萄酒商家在電商平臺只關(guān)注銷量的增加，關(guān)注店鋪的流量，卻曬有人靜下心來去研究消費者的購物體驗以及消費者的復購情況。

為什么很多商家的數(shù)據(jù)報表中，會有大量的新用戶購買，而且二次購買的用戶比例更是能低到個位數(shù)以下，為什么會出現(xiàn)不促銷，沒贈品不銷的局面?

其實，問題的答案很簡單，新用戶是被低價吸引來的，這些用戶都是入門級的消費者，他們永遠只會被平臺的促銷活動吸引;老用戶不會再買二次，因為199元66瓶還贈送酒杯的葡萄酒根本沒法滿足他們的需求，所以他們寧可自己花高價錢去線下的店鋪自己挑選。

說到這里，又不得不再說另一個名詞：消費升級。

葡萄酒消費者走的是最經(jīng)典的“不歸路”，喝的越多嘴會越刁，到最后沒有好喝酒寧可不湊合，這個過程就是“消費升級”。消費總金額從菜鳥逐漸變成老鳥，不可能永遠被促銷吸引，而真正的利潤貢獻者也絕對是這些人。在未來，誰能抓住這些人，誰才會是贏家。

對于葡萄酒如何去做電商，如果想去系統(tǒng)學習，三天三夜也說不完。如果想要找條簡單的路走，應該注意問題有：第一，千萬別從眾，踩的人越多坑就會越深，總會有一波人成為“先烈”;第二，不要將注意力集中在流量、排名、轉(zhuǎn)化率這些KPI上，其背后的東西才是電商運營最核心的地方;第三，不要理會哪種電商模式更先進，那是說給投資人聽的，做電商運營，只要盯緊消費者就可以，他們喜歡的模式才是最好的模式。

最后，提醒大家，電商不過是一個渠道而已，充其量就是商家手里的一件工具，不必看得太重，也不必視其如洪水猛獸，擇其善者而從之，則其不善者而改之，哪有那么多說法，都是騙人的。