一年一度的行業(yè)盛會，成都春糖已經塵埃落定，這場集合了眾多廠家的展會，既為企業(yè)創(chuàng)造了招商的機會，也為經銷商提供了精準選品的機會。國內諸多大大小小的酒企也是參展的�？�，表面上可以推廣品牌賺個名頭，本質上還能尋求與來自全國各地的經銷商達成合作。面對各式各樣五花八門的產品，經銷商聽完各種論壇后，還是一頭霧水不知如何決策。這也說明選品是一大難題，尤其是對那些縣級白酒經銷商更為突出，縣級經銷商規(guī)模上說大不大，說小不小，在行業(yè)內又不被重視。
近期，筆者就遇到了數位不同區(qū)域的縣級經銷商求助，有一年做上千萬的，有單品做幾百萬的，也有團隊只有幾個人卻完成驚人銷量的。他們咨詢的問題如出一撤，“有沒有什么好的白酒產品推薦?”是他們的核心需求。經過與這些縣級經銷商的深度溝通，筆者發(fā)現他們對白酒行業(yè)的發(fā)展現狀及趨勢有自己的理解，對行業(yè)內的各種白酒產品，尤其是新品有密切關注。除此之外，這些縣級經銷商對當地市場情況更是了如指掌，但令他們困惑的不是手上沒代理好產品，而要去找可替代性的產品代理，為自己尋找長遠發(fā)展鋪路。借用他們經驗之談，一款新產品進入區(qū)域市場，從引入到消費繁榮只有3年左右，不超過5年的寶貴時間，過了一段時間大眾的口味就變了。如果不在代理現有產品順風順水時找到合適的替代品，那么未來發(fā)展就會遭遇滑坡。因此這些縣級經銷商長期觀察各種白酒產品，但又不敢冒然做決定，才讓他們倍感焦慮。所以才會尋求外力的幫助，寄望聽到建設性的意見，如此便于他們做決定。
然而，他們選擇白酒產品，核心關注點非常聚焦，目光集中在品牌、產品、價格、老板四個層面。但這絕不是大家認為的簡單表面意思，而是他們充分結合當地區(qū)域市場的情況，從根本上形成了自己的評判標準，總結來說主要有以下四個問題：
1、這款酒的品牌好不好?
很多人看到這個問題，可能會很自然的理解成這款酒是不是大品牌，是不是知名度很高。但縣級經銷商看來，他們怎么去看待一款酒品牌好不好，需要從幾個層面去看：生產上，這款酒是哪家酒企生產的，實力怎么樣?背景上，這款酒的品牌出身怎么樣?是不是全國大品牌，是不是大眾常喝的品牌?發(fā)展上，這款酒有沒有品牌核心競爭力，未來潛力大不大?比如五糧液干一杯這款大眾小酒產品，它是五糧液生產，重點推廣的新品牌，具備獨特核心競爭力，可以說干一杯就是一款縣級經銷商眼中認為品牌好的產品。
這個問題關聯白酒產品多維度，層層遞進的本質。它的出身是縣級經銷商代理決策的第一道門檻。但這并不意味著縣級經銷商只將目光聚焦在大品牌上，只要是大眾熟悉，即便不是老牌名酒廠生產的，他們同樣毫不猶豫的選擇，這就為很多有潛力的非大酒廠出身的白酒產品提供了機會。
2、這款產品的口感好不好?
白酒回歸大眾消費市場，在市級/省級市場，很多人對產品的口感要求并不是很嚴格。更確切的說，在一二線城市產品極大豐富，大眾酒水消費需求和場景千奇百怪，中低端產品的口感并不是購買決定性因素。但在縣級市場則截然不同，大眾對產品口感比較敏感，他們經常喝酒，很容易就能辨別酒的優(yōu)劣。而本身在媒體環(huán)境相對封閉，口碑傳播迅速的小地方，這關乎縣級經銷商的信譽與生死。因此，縣級經銷商在挑選白酒產品代理時，產品口感是非常重視的因素。
當他們詢問產品的口感好不好，并不是單純的問喝起來感覺怎么樣。反而是在問更深層次的問題，這款酒是什么香型，產品的口感是不是符合大眾口味，產品的品質是否過硬。他們會根據詳細的回答，在結合縣級市場大眾對產品的需求，進行再次評估，是否符合當地市場需求。
3、銷售的價格合不合適?
世人皆知，縣級市場的經濟發(fā)展水平與市級/省級市場存在一定差距，有的地方差5年，有的地方差10年，有的甚至差更多。這意味著縣級市場的消費能力有限，酒水作為日常消耗品，價格是大眾比較在意的。與縣級經銷商的溝通也論證了這點，他們也非常關心產品的銷售價格。
但他們關心的價格合不合適，一方面是價格要與價值相匹配，比如賣20塊的酒，大眾喝起來感覺值這個價;賣50塊的得值50塊的綜合感官。多數縣級經銷商都是要做長久生意，他們在當地市場苦心經營，不敢拿多年積累的信譽去挑戰(zhàn)大眾消費市場。另一方面是產品的銷售價格必須符合當地市場的消費水平，比如江蘇淮安市場，15塊左右低端光瓶酒最受大眾歡迎。突然有一款25的大品牌產品給到當地經銷商，遠遠超過了當地市場消費水平，如果沒有酒企長久的政策支持，他們也不敢代理。對縣級經銷商來說，價格不只是數字，而是代表一種價值，代表一種消費水平。
4、酒企老板有沒有思想?
或許很多人會感到奇怪，一個縣級經銷商代理白酒產品為什么還會考慮酒企老板有沒有思想?用縣級經銷商自己的話來說：“他們代理的白酒產品多數為中低端產品，都不是暴利產品，他們親自帶著人開車到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)一家一家鋪貨，掙得都是辛苦錢。不希望代理的產品大起大落，酒企老板有思想，企業(yè)運轉才會正常，合作才能穩(wěn)固長久。”
換做市場運作的角度去看，酒企老板有沒有思想，首先關系到企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，這就關聯市場發(fā)展的走向，其次是關注酒企市場營銷層面的落地;再次關聯酒企整體良性運作。縣級經銷商不是大商，也沒有足夠強大的資本，他們運作當地市場，如果一旦因酒企政策改變造成相關損失，他們想要再去彌補恢復大眾認可，需要用很長時間去經營，而多數人都耗不起。酒企老板有沒有思想，關系酒企的長遠發(fā)展，縣級經銷商選擇代理該酒企產品，那么他們的長久發(fā)展命運就與此息息相關。
從這些問題中，我們可以很清晰的看出，縣級經銷商選品有非常明確的指向性，需要與當地市場情況契合。那么，這對于酒企來說，招商就可以更加針對性，對業(yè)務員來說溝通也會有更明確的需求。
