復(fù)工未復(fù)銷 消費(fèi)難“報(bào)復(fù)” 酒企如何備戰(zhàn)疫情后？

早春三月，除東北、西北外，全國(guó)上下都已春風(fēng)拂面、暖意洋洋。由于中國(guó)對(duì)本次新冠肺炎做到了及時(shí)、有效控制，在三月各省份陸續(xù)將疫情防控響應(yīng)級(jí)別降低，社區(qū)解封、餐飲解封、客運(yùn)解封、賓館解封、景點(diǎn)解封……返程潮來(lái)臨，城市早晚高峰重回?fù)矶聽(tīng)顟B(tài)，“復(fù)產(chǎn)復(fù)工”成為本月熱搜，雖然國(guó)外疫情依然肆虐，但在國(guó)家的嚴(yán)密管控下，基本做到了機(jī)場(chǎng)的攔截隔離，造成境外輸入感染二次集中爆發(fā)的情況基本可以排除。在這全國(guó)防疫的兩個(gè)多月里，無(wú)論是對(duì)企業(yè)還是個(gè)人，損失都是難以避免的，復(fù)工后的生產(chǎn)自救成為目前全民關(guān)注的重點(diǎn)。

截止到三月底，陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的酒企將達(dá)到80%-90%以上，尤其是3月25日發(fā)布的今年因疫情延期的102屆春季糖酒會(huì)將在5月恢復(fù)舉行，一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)看似已經(jīng)回到了正常軌道。那么，大家期盼的報(bào)復(fù)性消費(fèi)到底還會(huì)不會(huì)來(lái)?何時(shí)來(lái)呢?

01、“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”難成，“補(bǔ)償性消費(fèi)”會(huì)有

全國(guó)疫情并未全面解封：由于全國(guó)疫情防控情況不同，各省份對(duì)居民出行和企業(yè)復(fù)工的恢復(fù)政策不同，例如廣東和浙江是最早引導(dǎo)企業(yè)復(fù)工的省份，甚至政府組織包機(jī)接回外省的春節(jié)返鄉(xiāng)員工回企業(yè)復(fù)工。河北的石家莊、衡水、張家口、保定等地級(jí)市陸續(xù)解除小區(qū)(村)的封閉式管理，保留流動(dòng)性管理。很多省市領(lǐng)導(dǎo)帶頭在餐飲進(jìn)行堂食示范，為提升消費(fèi)信心站臺(tái)。

已經(jīng)復(fù)工的省份地市，酒水的消費(fèi)在緩慢提升。例如作者近日在走訪渠道中看到，基建大軍的到來(lái)，低端光瓶酒的銷售量已經(jīng)在恢復(fù)到正常銷售量，牛欄山、老村長(zhǎng)、小村外、龍江家園等光瓶酒廠家已經(jīng)在3月份進(jìn)行渠道壓倉(cāng)工作，雖然銷量不比往年，但基本工作恢復(fù)到正常軌道。未解封區(qū)域，酒水的銷售回升還要等一等。

消費(fèi)者的恐懼心理未消除：即便是政策松動(dòng)的省市，在國(guó)外疫情還沒(méi)有完全消除的情況下，消費(fèi)者對(duì)疫情的恐慌狀態(tài)在短期內(nèi)也難以快速消除。影響酒水消費(fèi)的社交場(chǎng)景、宴席場(chǎng)景短期內(nèi)很難快速恢復(fù)到疫情前的狀態(tài)。

目前餐飲恢復(fù)堂食是在要求消費(fèi)者單人單桌保持合理距離，倡導(dǎo)快食快走的快餐狀態(tài)，難以形成商務(wù)宴請(qǐng)、朋友聚餐暢飲的酒水消費(fèi)條件;

為減少社交所引起的接觸感染風(fēng)險(xiǎn)，在普遍消費(fèi)者心理，還是暫時(shí)不要與外地親人、朋友見(jiàn)面，目前還有很多過(guò)度恐慌的消費(fèi)者在進(jìn)行自我封閉狀態(tài)，禮送的消費(fèi)場(chǎng)景沒(méi)有形成;

為減少人員聚集傳播風(fēng)險(xiǎn)，目前餐飲業(yè)尚未接到可以恢復(fù)舉行大型宴席的通知，被推遲的復(fù)工宴、婚宴、壽宴、滿月宴，因缺少場(chǎng)所和政策不允許，仍在推遲。目前大部分酒企都在積極推出政策加強(qiáng)版的宴席政策，市場(chǎng)反應(yīng)寥寥，宣傳意義大于經(jīng)濟(jì)意義，因?yàn)閲?guó)家允許大型聚集活動(dòng)的通知未下發(fā)，消費(fèi)者也就無(wú)法確定具體宴席舉辦時(shí)間。

消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄理念加強(qiáng)：一場(chǎng)突發(fā)疫情危機(jī)，不僅是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的考驗(yàn)，也是對(duì)普通消費(fèi)者家庭儲(chǔ)蓄應(yīng)對(duì)危機(jī)的一次考驗(yàn)。居家隔離，意味著不能正常參加工作或開(kāi)展門(mén)店經(jīng)營(yíng)，收入會(huì)減少或消失，固定的支出不會(huì)減少，反而會(huì)增加(例如菜價(jià)漲了)。通過(guò)疫情大多數(shù)人會(huì)增加今年的儲(chǔ)蓄計(jì)劃，減少一些非必須性消費(fèi)，酒水消費(fèi)在非必需品范疇之內(nèi)，造成消費(fèi)者的購(gòu)買力減少或消費(fèi)降級(jí)選購(gòu)，以應(yīng)對(duì)今年收入減少造成的影響和對(duì)未來(lái)不可控危機(jī)提前儲(chǔ)備應(yīng)對(duì)資金。

目前看報(bào)復(fù)性消費(fèi)不會(huì)到來(lái)，只會(huì)有補(bǔ)償性消費(fèi)，隨著各省政策的陸續(xù)放開(kāi)，消費(fèi)者恐慌情緒的彌散，補(bǔ)償性消費(fèi)會(huì)逐漸釋放。

02、復(fù)工未復(fù)銷，酒企該做些什么?

有序恢復(fù)工廠生產(chǎn)：新冠性肺炎病毒，從本質(zhì)上講是一次病毒的傳播擴(kuò)散，此次危機(jī)使消費(fèi)者更加關(guān)注健康，保健、預(yù)防意識(shí)增強(qiáng)，引伸出消費(fèi)者對(duì)食品安全的關(guān)注。喝好酒、喝糧食酒、喝老酒在消費(fèi)者意識(shí)中層層發(fā)酵，作業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)的酒水企業(yè)，要第一時(shí)間恢復(fù)與上游供應(yīng)企業(yè)的聯(lián)系，合理安排生產(chǎn)工作。嚴(yán)把原料源頭，釀糧食酒，儲(chǔ)存更多基酒，從根本上提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。另外根據(jù)庫(kù)存情況，提前儲(chǔ)備好未來(lái)即將到來(lái)的宴席小高峰的酒水庫(kù)存，避免斷貨。

重新打通渠道鏈接：從春節(jié)前已經(jīng)中斷線下聯(lián)系兩個(gè)多月的經(jīng)銷商、批發(fā)商、終端商，酒企的高管以及銷售團(tuán)隊(duì)要在復(fù)工后的第一時(shí)間走出去，進(jìn)入市場(chǎng)，詳細(xì)了解疫情對(duì)渠道銷售的影響，了解庫(kù)存情況，了解競(jìng)品動(dòng)作，然后有針對(duì)性的對(duì)市場(chǎng)恢復(fù)銷售拿出有效“救市”方案。建議對(duì)年度銷售貢獻(xiàn)較大的核心經(jīng)銷商、批發(fā)商、終端商，攜帶禮品拜訪，今年能否穩(wěn)盤(pán)、復(fù)盤(pán)就靠他們了!

持續(xù)增加消費(fèi)者關(guān)注：結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)宣傳渠道，不間斷的與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，使消費(fèi)者在兩個(gè)多月的消費(fèi)空檔期后，對(duì)品牌不會(huì)陌生，就要持續(xù)發(fā)聲。傳統(tǒng)的電視廣告、電臺(tái)廣告、戶外的廣告牌、高炮、公交車體廣告、公交站牌廣告、電梯間廣告等等。手機(jī)端的公眾號(hào)軟文，小程序，朋友圈圖文，小視頻，利用抖音、快手等短視頻平臺(tái)進(jìn)行內(nèi)容傳播，開(kāi)展線上直播，線上商城的優(yōu)惠活動(dòng)、積分活動(dòng)等等數(shù)字化營(yíng)銷推廣。

打通新渠道，改變格局：新的環(huán)境造就新的產(chǎn)業(yè)、新的機(jī)會(huì)，兩個(gè)月的“宅經(jīng)濟(jì)”加速催熟了線上經(jīng)濟(jì)的繁榮，手機(jī)端的買菜、購(gòu)物、買藥、外賣、問(wèn)診、授課等進(jìn)入了每個(gè)人的生活，我們突然發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)是如此便利，可以說(shuō)是一“機(jī)”在手，東西全有。網(wǎng)上售酒模式也被無(wú)限開(kāi)掛，1919推出無(wú)接觸配送，社區(qū)群賣酒等新模式給了我們更多想象。

據(jù)了解疫情后很多酒企對(duì)數(shù)字化營(yíng)銷，尤其是網(wǎng)上商城建設(shè)、網(wǎng)紅賣酒模式展開(kāi)咨詢，要開(kāi)展落地試水，根據(jù)每個(gè)企業(yè)的自身情況，量身打造一款適合自身的數(shù)字化營(yíng)銷模式，現(xiàn)在正是開(kāi)始籌備的階段，爭(zhēng)取早日實(shí)現(xiàn)銷售變現(xiàn)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)在現(xiàn)階段也應(yīng)開(kāi)始布局，畢竟一旦渠道全部恢復(fù)正常銷售后就很難有經(jīng)歷去做，現(xiàn)在可以進(jìn)行公司總動(dòng)員，匹配優(yōu)厚政策，從自身小區(qū)開(kāi)始，搶在競(jìng)品前進(jìn)行跑馬圈地，把社區(qū)的核心人員招至自己麾下，然后集中洗腦培訓(xùn)，迎接疫情后的補(bǔ)償性聚飲消費(fèi)、禮品消費(fèi)，尤其是搶奪婚宴、壽宴、滿月宴用酒，提前做好宣傳，把銷量攔截在社區(qū)。

準(zhǔn)備前往蓉城去“掘金”：第102屆春糖因疫情影響已確定在5月于成都舉行，對(duì)于大多數(shù)優(yōu)秀酒企來(lái)講依然是機(jī)會(huì)很多。沒(méi)有實(shí)力的酒企已經(jīng)在疫情下倒下，對(duì)手少了!沒(méi)有實(shí)力的經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)已爆沒(méi)有資金選品了!只要你的品牌有足夠知名度，產(chǎn)品足夠驚艷，政策足夠吸睛，圓滿招商還是沒(méi)問(wèn)題的!酒香也怕巷子深，還有不到2個(gè)月的時(shí)間，做好準(zhǔn)備工作，酒店預(yù)訂、論壇預(yù)訂、宣傳片、展臺(tái)形象、招商手冊(cè)、招商政策、招商人員培訓(xùn)等等。

在疫情未全面解除前，消費(fèi)不會(huì)立刻恢復(fù)到疫情前狀態(tài)，即便目前已經(jīng)復(fù)工，現(xiàn)在做的工作依然是付出成本大于產(chǎn)出效益，一切都是為經(jīng)濟(jì)秩序全面正常后所進(jìn)行的準(zhǔn)備工作。